بیوگرافی

دکتر کمال رضایی
PHD in Business Administration
دکترای تخصصی مدیریت تجارت
مدرس دانشگاه
عضو انجمن کارآفرینان ایران
مدیر عامل شرکت مشاورین تجاری پیشروارز آوران اسپاد

 

دکتر کمال رضایی ضمن ۱۲ سال تحقیق و تدریس در دانشگاه های مختلف سراسر کشور و در عین حال با مطالعات علمی پیرامون مدیریت ،تجارت ،کارآفرینی و علوم مرتبط به مذاکرت تجاری، به تبادل اطلاعات با دانشمندان این رشته پرداخته و ضمن شرکت در کنفرانس‌های علمی مختلف در کشورهای مختلف ،خود نیز در رأس هرم مدیریتی چندین شرکت تجاری به صورت پیوسته به تجارت های مختلف در سال های متمادی پرداخته است که  ضمن ارزش آفرینی برای کشور،در زمینه های  کارآفرینی نیز به تجربه اندوزی مشغول بوده است.

در این  سالها وی در راستای توسعه این علم ،به تحقیق و تدریس و همچنین  عضویت در کانون کارآفرینان جهانی در آمده است  و ضمن  تدریس و تجارت ، اقدام  به تأسیس شرکت مشاورین تجاری پیشرو ارزآوران اسپاد  کرده است و با تشکیل دوره های مختلف و مشاوره های  تجاری ، به شرکت های خصوصی ،کارخانه جات ،شرکت های دانش بنیان و استارت آپ های مختلف به بسط و گسترش علم تجارت و کارآفرینی  پرداخته و با تحولات بزرگی که در نظام فکری و باورهای مخاطبان خود ایجاد کرده است  زندگی آنها را از دنیای کارمندی به کارآفرینی متحول ساخته و در تمامی مراحل تجارت در کنار آنان باقی مانده است.

دکتر رضایی در طول ۱۲سال گذشته، علاوه بر اجرای سخنرانی‌های مختلف برای عموم مردم،همچنین  برای مدیران و کارکنان بسیاری از کارخانجات و صنایع‌ کشور و نیز برای بسیاری از وزارتخانه‌ها و سازمان‌ها و نهادهای‌ دولتی و مدیران بخش‌های خصوصی کشور مباحث مدیریتی و تجاری سازی برندینگ  و نیز مباحث رهبری و توانمندسازی و مدیریت منابع‌ انسانی را عرضه‌کرده است که از این رهگذر ،به ایجاد انگیزه‌ کاری و ارتقاء بهره‌وری نیروی انسانی کمک شایانی نموده است. دکتر کمال رضایی درحال حاضر مشاور تجاری بیش از ۹۰ برند در زمینه های مختلف در کشور به صورت رسمی می باشد و در زمینه های مختلف  تجارت از جمله تولید،صادرات،واردات،معرفی محصول،تبلیغات،برندینگ،بازاریابی،و…در خدمت مردم شریف ایران می باشد.

 

 

تماس با ما

 

تلفن ثابت :021-22988023

همراه : [phone]

ایمیل : [e-mail]

اینستاگرام : Dr.Kamal.Rezaee

تلگرام: Dr.Kamal.Rezaee

توییتر: Dr.Kamal.Rezaee

لینکدین : Dr.Kamal.Rezaee

سیویلیکا : www.civilica.com/p/96442

سایت: www.Arzspad.Ir

سایت: www.kamalrezaee.Com

روش های جذب مشتری

 

۱۰ روش ارزان و جالب برای جذب مشتریان بیشتر به مشاغل شما

 

1 - تبلیغات کلامی را بشدت جدی بگیرید

این قطعاً قدیمی ترین شکل بازاریابی و تبلیغات است که از زمان شروع جهان توسط مشاغل مورد استفاده قرار می گیرد. اگرچه ممکن است نتایجی کندتر از رادیو یا تلویزیون را به همراه داشته باشد ، اما هنوز هم بسیار خوب کار می کند. از آنجا که مردم به طور فزاینده ای نسبت به تبلیغاتی که شما برای آن هزینه زیادی میپردازید مشکوک می شوند ، قطعا تبلیغات دهان به دهان یکی از معتبرترین روش های امروز دنیا است. هنگامی که مشتریان شما از یک محصول یا خدمات راضی و خوشحال هستند ، یک تمایل طبیعی انسانی در آنها وجود دارد که به احتمال زیاد آنها این تجربه را با افراد در حلقه اعتماد و تأثیر خود به اشتراک میگذارند. حلقه اعتماد آنها شامل خانواده ، دوستان ، همکاران ، همسایگان و بعضی اوقات حتی غریبه ها میشود. مشتری رضایت بخش یکی از موثرترین ابزارهای بازاریابی و تبلیغاتی است که یک تجارت می تواند داشته باشد.
مشتریان راضی تبدیل به سربازان و طرفداران تجارت شما می شوند. لفظ دهان آنقدر مؤثر و قدرتمند است که بسیاری از مشاغل موفق صرفاً برای تبلیغ و بازاریابی محصولات و خدمات خود به این روش متکی هستند. مشاغل بازاریابی شبکه ای مثال خوبی است. بنابراین ، دقیقاً چگونه تجارت شما می تواند ارتشی از مشتریان پرشور را ایجاد کند که از تبلیغات لفظی مشتریان به نفع شما استفاده کنند؟
خوب ، من چند ایده دارم…. اولین و مهمترین مرحله فروش کالایی یا خدماتی است که در واقع کار می کند و ارزش زیادی را برای هر کسی که از آنها استفاده می کند فراهم می کند. اگر محصول یا خدمات به قول خود عمل کند و بیشتر از آنچه می گوید انجام دهد برنده است. بیشتر افراد برای حل یک مشکل یا برآورده کردن یک نیاز ، محصولات یا خدمات خریداری می کنند. هیچ چیز مشتری را شادتر و رضایت بخش تر از دریافت محصولی نمی کند که باعث می شود یک مشکل بسیار چالش برانگیز از بین برود. آنها نام شما را از قله کوهستان فریاد می زنند.

 

2 – "رایگان " مانند جادو کار می کند

همه عاشق چیزهای رایگان هستند با رایگان دادن برخی از محصولات و خدمات خود ، سه کار بسیار مثبت و جالب برای تجارت کوچک شما انجام می شود:
اول این امکان را به افراد ناشناخته می دهد که شما رابشناسند
دوم این شانس را به شما می دهد تا ارزش محصول یا خدمات خود را اثبات کرده و نشان دهید که واقعاً کار می کند
سوم این روش به مشتریان آینده خود راهی بدون ریسک می دهد تا محصولات یا خدمات خود را بدون صرف هزینه صرف کنند. و اگر مشتریان در محصولات یا خدمات شما ارزش پیدا کنند ، آنها مایل به پرداخت هزینه برای آن خواهند بود. بیایید بگوییم جورج می خواهد یک آرایشگاه را در همسایگی خود شروع کند و او به دنبال یک روش ساده ، ارزان و موثر برای تبلیغ و شروع فعالیت تجاری جدید خود است. او تصمیم می گیرد تا جلوی آرایشگاه خود علامتی بگذارد که در آن آمده است: “کوتاه کردن مو. فقط ۲۰ نفر اول “. این مانند نشانه ای است که قطعاً توجه بسیاری را به خود جلب می کند ، درست است؟
این قدرت رایگان است. هرکسی که به دنبال یک مدل موی رایگان به فروشگاه خود می رود و عاشق این سرویس است ، با خوشحالی می تواند دفعه دیگر مبلغی را بپردازد تا هزینه آن را بپردازد و به دوستان ، همکاران و همسایگانش درباره آرایشگاه جدید “ویژه” در کنار جاده می گوید.
اکثر مردم برای کلمه “رایگان” ضعف دارند. در ذهن آنها فرصتی دیگر برای لذت بردن یا استفاده از چیزی بدون هزینه کردن است. مشتریان عاشق “رایگان” هستند زیرا چیزی برای از دست دادن ندارند. آنها فقط می نشینند ، آرامش می گیرند و از خدمات یا محصول بدون هیچ خطری لذت می برند. با ترغیب آنها به مشاغل خود ، به آنها فرصتی می دهید تا اگر درب تجارت خود را باز نکردید ،با این کار آنها چیزی را ببینند که کاملاً پنهان از آنها بود. با این حال ، شما باید مطمئن باشید که محتوای رایگان برای همیشه دوام نخواهد داشت. از ابتدا ، تعداد افرادی را که از مطالب رایگان لذت می برند یا چند روز از تبلیغ استفاده کنید ، تعیین کنید. همه افراد نباید چیزهای رایگان دریافت کنند. این عنصر کمیابی است که آن را بسیار جذاب می کند.

 

 ۳ – تخفیف و معاملات ارائه دهید

مشتریان غالباً تخفیف ها و معاملات را به عنوان فرصتی عظیم برای صرفه جویی در هزینه و لذت بردن از یک محصول یا خدمات در کل بسیار غنیمت می دانند.!در حقیقت ، تخفیف ها و معاملات معمولاً مشتریان را تحت تأثیر قرار می دهد تا محصولات یا خدمات بیشتری را از آنچه که در ابتدا برنامه ریزی شده بودند خریداری کنند. آنها دوست دارند “فرصت را بدست آورند” زیرا ممکن است همین محصولات فردا چندان ارزان نباشند. ارائه معاملات و تخفیف ها نیز راهی قدرتمند برای تبلیغ برند شما است.

 

 ۴ – مسابقه را شروع کنید

همه دوست دارند برنده شوند. این فقط مربوط به جایزه ای نیست که اعمال می کنید ، این هیجان خوش شانس بودن و رقابت با افراد دیگر است
بعنوان مثال که شما در تجارت عروسی هستید و لباس های عروسی ، لوازم جانبی عروس و سایر موارد را به جوانانی که قصد عروسی را دارند می فروشید.
بیایید همچنین بگوییم که شما یک مسابقه جالب را شروع می کنید و جوایز شامل یک لباس عروسی طراح یا یک سفر ماه عسل کاملاً حمایت شده به یک تفریحگاه محلی است. برای شرکت در این مسابقه ، همه زوج ها باید این کار را انجام دهند ، ارسال شعری عاشقانه در مورد چگونگی دیدار با یکدیگر.

 

۵ – آیا هنوز وب سایت دارید؟

محض احتیاط بگویم. اطمینان حاصل کنید که می توانید جایزه (هایی) را که قصد دارید اهدا کنید ، به راحتی بپردازید. بودجه معقولی تهیه کنید و به آن بچسبید. منطقی نیست اگر پولی که از فروش محصولات خود در طول مسابقه کسب می کنید نمی تواند هزینه اجرای آن را تأمین کند. بله حق با شماست. مشاغل به وب سایت های زیادی نیز احتیاج دارند ، حتی اگر فقط یک صفحه واحد داشته باشد.
در نتیجه تأثیر بسیار زیاد اینترنت ، دنیای ما اکنون بیش از گذشته با هم ارتباط دارد. امروزه اکثر مردم وقتی می خواهند محصول یا خدمات پیدا کنند ، از اینترنت استفاده می کنند. بیایید بگوییم که شما یک کار کوچک لباسشویی و تمیز کردن در Tema (یک شهر کوچک در غنا) اداره می کنید. آیا هنگامی که مشتری ناامید Google را برای “مشاغل لباسشویی در تم” جستجو کند ، کسب و کار شما در بین نتایج جستجو قرار می گیرد؟ داشتن وب سایت شخصی شما دیگر لوکسی نیست که فقط شرکت های بزرگ از آن لذت می برند. اینترنت اکنون این امکان را برای همه فراهم کرده است که می توانند از این فرصت استفاده کنند. مهمتر از همه ، باید اطلاعات مخاطب خود را (آدرس فیزیکی ، تلفن و ایمیل) درج کنید. یک وب سایت مانند بیلبورد تبلیغاتی یا روزنامه شماست. کسب و کار خود را در اینترنت نشان دهید. این اغلب هزینه ای ندارد و برای شما سود زیادی خواهد داشت.

 

 

۶ – در فهرست راهنماهای محبوب محلی قرار بگیرید

در قدیم ، مدتها قبل از تلفن های همراه ما ، کتاب های بسیار بزرگ وجود داشت که با عنوان “صفحات زرد” شناخته می شدند. هر شخص و مشاغل معمولاً شماره های تلفن خود (و بعضی اوقات آدرس ها) را در فهرست های زرد درج می کردند. از آنجا که در آن زمان تعداد تلفن های کمتری وجود داشت (که به عنوان تلفن ثابت شناخته می شود) دریافت اسامی و شماره های همه در یک کتاب آسان بود. امروز با بیش از ۸۰۰ میلیون نفر با تلفن های همراه و نگرانی های مربوط به حریم شخصی ، انجام چنین کاری غیرممکن است.
به لطف اینترنت ، مشاغل شمارا می توان به صورت رایگان در دایرکتوری های محلی ذکر کرد.
هنگامی که یک تجارت کوچک در یک فهرست محلی ثبت می شود ، مردم در سراسر جهان می توانند آن را در نقشه پیدا کرده و اطلاعات تماس آن را مشاهده کنند. بهترین بخش این است که برای ثبت نام در این دایرکتوری ها نیازی به پرداخت هزینه ای ندارید. برخی از مشهورترین آنها در Google Places ، Yahoo Local و Bing Places وجود دارد. همانطور که مشاهده می کنید ، همه این فهرست ها توسط غول های بزرگ جستجوی جهانی اینترنت اداره می شوند. امروز سوار شوید و سریع ادعای مکان خود کنید.

 

 

۷ – آیا شما در رسانه های اجتماعی هستید؟

نحوه جذب مشتری با رسانه های اجتماعی شیوه انجام تجارت در دنیای امروز را تغییر می دهند. اگرچه در حال حاضر چندین سیستم عامل رسانه های اجتماعی در سراسر جهان وجود دارد ، فیس بوک به عنوان بزرگترین جامعه اجتماعی جهان با بیش از ۱٫۱ میلیارد کاربر ثبت شده در سراسر جهان به عنوان بزرگترین جامعه اجتماعی در جهان قرار دارد. این بیش از ۱۵ درصد از کل جمعیت جهان است…. شبکه های محبوب رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک برخی از مکان های برتر هستند که مشتریان بالقوه شما در آن به سر می برند و این احساس کاملی است که شما در فیس بوک نیز ثبت نام کنید. رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک و توییتر صحبت کردن در مورد شغل شما برای افراد (اعم از مشتری و غیر مشتری) بسیار آسان است. آنها می توانند در مورد محصولات و خدمات شما به اشتراک بگذارند یا صدای شما را منعکس کنند و این به شما امکان می دهد تا به راحتی با آنها درگیر شوید.

 

 

۸ – تبلیغات آنلاین هم راهی موثر است

امروزه افراد بیشتری برای کسب اطلاعات به اینترنت وابسته اند. افراد بیشتری به نسبت تلویزیون تماشا می کنند. افراد بیشتری به جای نسخه های کاغذ ، وب سایت های خبری و مجلات آنلاین را می خوانند. حتی شرکت های بزرگ این تغییر را به رسمیت شناخته اند و اکنون سرمایه گذاری بیشتری در تبلیغات آنلاین نسبت به نمونه های سنتی انجام می دهند. از آنجا که اکنون تعداد بیشتری از مردم وقت بیشتری را در اینترنت می گذرانند چه دلیلی وجود دارد آنها شمارا دنبال نکنند؟ اشکال مختلف تبلیغات آنلاین وجود دارد .
گوگل بزرگترین موتور جستجوی اینترنت است و میلیون ها نفر در سراسر جهان هر روز برای کسب اطلاعات به آن وابسته هستند. این میزان بیش از ۳۰ میلیارد دلار از تبلیغات آنلاین ساخته شده است و پیش بینی می شود این میزان در آینده رشد کند. با بودجه کم روزانه ۱۰ تا ۲۰ دلار در روز ، مشاغل کوچک می توانند هزاران مشتری بالقوه را برای خرید محصولات و خدمات جذب کنند. با این حال ، مهم است که بدانید اگر وب سایت برای شغل خود داشته باشید ، تبلیغات آنلاین بهترین کار را برای تجارت شما انجام می دهد.

 

 

۹– بروشورها را چاپ و توزیع کنید
برای جذب مشتری یک روش ساده اما بسیار مؤثر برای تبلیغ و کسب و کار شما وجود دارد. آنها معمولاً برای مشاغل کوچک که مشتریان را در یک منطقه خاص هدف قرار می دهند (مانند دانشگاهها ، املاک مسکونی ، دفاتر و مناطق صنعتی) بهترین کار را می کنند. برای امتحان کردن این روش تبلیغات ، نیازی به سرمایه گذاری در پروانه بسیار گران قیمت ندارید. اگر بودجه محدودی دارید ، بهتر است بیشتر روی پیامی که می خواهید تحویل دهید تمرکز کنید و نه روی تصاویر ، گرافیک ها یا رنگ ها. در واقع ، شما می توانید با استفاده از هر یک از قالب های رایگان در پاورپوینت روی رایانه خود ، یک نمونه ساده را برای خود طراحی کنید. شما می توانید این آگهی ها را به تنهایی توزیع کنید یا برای همکاری با شما مقداری راهنمایی استخدام کنید. قرار دادن بروشورها بر روی خودروهای پارک شده و درهای ورودی منازل معمولاً به خوبی انجام می شود.
همچنین ممکن است با برخی از علاقه مندان روبرو شوید که ممکن است بخواهند درباره شغل شما اطلاعات بیشتری کسب کنند و سؤال کنند و با شما تماس بگیرند. این زمان بسیار خوبی خواهد بود تا برخی از تبلیغات دهان به دهان را بر روی مخلوط اعمال کنید.

 

 

۱۰ – در کار داوطلبانه شرکت کنید
 انجام کار داوطلبانه غالباً فرصتی نادیده گرفته شده برای لذت بردن از تبلیغات رایگان است. در کار داوطلبانه در اجتماع ، دانشگاه و …. شرکت کنید. و حامی یک رویداد یا ارائه خدمات خود به صورت رایگان باشید.در اکثر اوقات ، تمام آنچه لازم است ممکن است وقت ، تلاش و تشویق شما باشد. اگر قصد استفاده از این روش تبلیغات را دارید ، به یاد داشته باشید که تمام کمکهای مالی ، حمایت مالی و پشتیبانی به نام شغل شما انجام می شود و نه خود شما.

موانع خلاقیت

 

۱– انسان اول همه مفروضیات اضافی را برای یک مسئله درنظرمیگیرد : ما آدم ها معمولا در چهارچوب فکر میکنیم و این چهارچوب، ذهن را برای خلاقیت محدود میکند.

۲- انسان وقتی با مشکل مواجه میشود : با اولین پاسخ به آرامش میرسد در حالیکه معمولا اولین جواب بهترین جواب نیست.

۳- ترس از احمق فرض شدن : مانع از مطرح کردن ایده ها میشود.

 ۴- پیروی کردن کورکورانه از سنت ها : بعضی وقتها بدون آنکه علتش را بدانیم از چیزی پیروی میکنیم.

۵- تفکر منفی : راحت قضاوت کردن دیگران درحالیکه انسان های خلاق بشدت مثبت گرا هستند .تفکر خلاق تفکر چاره جویانه است. نگاه خلاق در اوج زشتی و کثیفی باید زیبایی را ببیند.نگاه مچ گیری جلوی خلاقیت رامیگیرد.

6- پرهیز از ابهام : یک برجستگی کارآفرینان این است که میتوانند در ابهام و تاریکی زندگی کنند و جسارت حرکت دارند و ساختار شکنی میکنند.

 7- منطقی بودن : منطق ابزاری است که اگر از آن افراطی استفاده شود مانع خلاقیت میشود.
توانایی تفکر زنانه در خلاق بودن بیشتر است.

 8- تخصص بالا : تخصص بیش از حد در یک آدم اورا تک بعدی میکند.

9- بالارفتن سن : با بالا رفتن سن انعطاف پذیری در آدم کم میشود .راه افزایش خلاقیت در سن بالا ارتباط با جوانان است.

 10- پرهیز از بازی کردن : بازی های کودکانه خلاقیت مارا افزایش میدهند.

11- تفکر (من خلاق نیستم) : اگر باور کنیم که خلاق هستیم پس قطعا خلاق خواهیم بود.

 

 انواع تفکرات منفی
• عیب جویی
• شکایت کردن
• بی نظمی
• عصبانیت و لجبازی
• سرزنش کردن و طعنه زدن
• مدارا نکردن
• بی احترامی و بی ادبی
• خود را دست کم گرفتن
• احساس ناتوانی و ترس و اندوه
• ناامیدی و بی هدفی و احساس بن بست

استراتژی های بازاریابی

استراتژی بازاریابی یک بیانیه‌ جهت دار گسترده است که چگونگی حصول اهداف بازاریابی را نشان می دهد. در برنامه‌ی بازاریابی ، استراتژی بازاریابی نشان دهنده‌ یک نگاه کلی اولیه به عناصر بازاریابی گوناگون و چگونگی کاربرد آنها برای حصول اهداف بازاریابی می‌باشد. استراتژی بازایابی، شیوه‌ی عملی کردن اهداف را فراهم می آورد در حالی که اهداف بازاریابی مشخص و قابل اندازه‌گیری و سنجش هستند، استراتژی های بازاریابی توصیفی‌اند. در برنامه‌ی شما استراتژی بازاریابی نشان دهنده‌ی یک نگاه کلی اولیه به عناصر بازاریابی گوناگون و چگونگی کاربرد آنها برای حصول اهداف بازاریابی می‌باشد. رایج‌ترین موضوع‌های استراتژی به شرح زیر هستند، اگرچه باید آنچه را برای وضعیت خاص خودتان مناسب ترین است در نظر بگیرید :

۱- ایجاد بازار در مقابل ربودن سهم بازار
۲- بازارهای ملی،منطقه‌ای،محلی
۳- فصلی بودن
۴- بودجه
۵- رقابت
۶- بازار هدف
۷- محصول
۸- نام گذاری
۹- بسته بندی
۱۰- توزیع،نفوذ،پوشش
۱۱- قیمت گذاری
۱۲- فروش حضوری،خدمات،عملیات
۱۳- ترویج،رویدادها
۱۴- پیام تبلیغاتی
۱۵- رسانه های تبلیغاتی
۱۶- رسانه های اینترنت
۱۷- بازار پردازی
۱۸- روابط عمومی
۱۹- تحقیقات و آزمون بازاریابی

در برخی موردها، بخش استراتژی‌های بازاریابی برنامه‌ شما ممکن است تنها محلی باشد که پیرامون برخی از این موضوع‌ها نظیر ایجاد یک بازار یا مخارج در آن جا به طور مستقیم بحث می‌شود. در چنین موردهایی، استراتژی هایی که در این جا تدوین می نمایید، رهنمون‌هایی برای بسیاری از تصمیم‌های تاکتیکی در ادامه‌ی برنامه‌ی شما فراهم می آورد. برای مثال ممکن است یک استراتژی ایجاد بازار با معرفی یک محصول جدید ایجاد نمایید. چنین استراتژی‌ همزمان با نیاز شما برای ایجاد سطح بالایی از آگاهی و ایجاد خرید آزمون از طریق سطح بالایی از فعالیت برای محصول جدیدتان، زمینه را برای برنامه‌های تبلیغاتی و ترویجی در میان سایر برنامه‌ها فراهم می آورد. خواهید دید که بسیاری از عناصر بازاریابی مطرح شده در استراتژی‌های بازاریابی، در ادامه‌ی برنامه از یک منظر تاکتیکی خاص بازبینی می‌شوند، به عنوان مرجعی برای ابزارهای تاکتیکی‌ که در ادامه می آیند. کاربرد دارند. این استراتژی‌ها جهت گیری استراتژیک کلی برای عملی نمودن اهداف بازاریابی را فراهم می آورند. اما برای مثال، جزئیاتی نظیر “استفاده از تلویزیون” را که به بخش رسانه‌های تاکتیکی برنامه‌ی بازاریابی متعلق می باشد در برنمی گیرند.
آنچه در ادامه می آید. یک بررسی از رویکردهای استراتژی جایگزین برای تدوین استراتژی‌های بازاریابی و نیز نمونه هایی از استراتژی بازاریابی را برای شروع فراهم می آورد. باید همه‌ی استراتژی های جایگزین را در نظر بگیرید و سپس به تدوین استراتژی های بازاریابی بپردازید که اهداف بازاریابی برنامه‌ی شما را برآورد می سازند.

 

ایجاد بازار یا ربودن سهم بازار؟

یکی از تصمیم‌های استراتژیک مهم که همه‌ بازاریابان هنگام نگارش یک برنامه با آن روبه‌رو هستند، این است که برای دست یابی به اهداف فروش یک بازار ایجاد نمایند یا سهم بازار رقبا را بربایند. اطلاعات مربوط به آگاهی از محصول و ویژگی‌ها محصول در بررسی کسب و کار شما، و نیز چرخه‌ عمر محصول به صورت خاص، در ارائه‌ی پاسخ به این پرسش بنیادی بسیار کمک می‌کنند.

وضعیتی که در آن محصول به نسبت جدیدی داریم پایگاه کنونی مشتریان کوچک است،پ ایگاه بالقوه مشتریان به نسبت بزرگ است و رقابت کمی وجود دارد و اغلب به استراتژی “ایجاد بازار” نیازمند است. در اغلب مواقع شرکتی که یک بازار ایجاد می نماید تا مدت‌ها بزرگ‌ترین سهم بازار را برای خود حفظ می‌کند. برای مثال میلر لایت که ماءالشعیر کم کالری را ایجاد نمود.

انواع مشتری

انواع مختلف مشتری چیست؟

مشتریان نقش مهمی در هر مشاغل ایفا می کنند. برای درک رفتار مشتری و تخصیص بهتر منابع به مشتریان مختلف برای تولید بالاترین سود ، لازم است که بتوانیم انواع مختلف مشتری را شناسایی و تقسیم کنید. با درک بهتر انواع مختلف مشتری ، مشاغل می توانند برای توسعه استراتژی های موفق مجهز شوند.

 

پنج نوع اصلی مشتری

• مشتریان وفادار : مشتریانی که اقلیت مشتری را تشکیل می دهند اما بخش بزرگی از فروش را تولید می کنند. مشتریان وفادار مهمترین بخش برای خوشگذرانی است و باید برای هر شرکتی مورد توجه واقع شود. این نوع مشتری ها معمولاً بیش از 20% از مشتریانی شرکت را تشکیل نمی دهند اما بیشتر درآمد فروش را به خود اختصاص می دهند. همانطور که از نام آن برمی آید ، مشتریان وفادار،وفادار بوده و محصولی را به شدت ارج می نهند. علاوه بر این ، مشتریان وفادار احتمالاً محصولات این شرکت را به افراد دیگر توصیه می کنند. بنابراین ، مهم است که از ورودی و انتقادات و پیشنهادات آنها بخواهید و آنها را در فرآیند تصمیم گیری یک شرکت درگیر کنید. اگر شرکتی بخواهد رشد کند ، باید روی مشتریان وفادار تأکید شود.

• مشتریان خاص : مشتریانی که مرتبا مراجعه میکنند اما تصمیم خرید را در درجه اول بر اساس علائم تجاری انجام می دهند

• مشتریان مبتنی بر نیاز : مشتریانی که قصد خرید کالای خاصی را دارند.

• مشتریان سرگردان : مشتریانی که از آنچه می خواهند خریداری کنند اطمینان ندارند بستگی به مهارت شما دارد که چگونه احساس نیاز کالاهای مختلف را در آنها ایجاد کنید. مشتریان سرگردان در حالی که کمترین درصد از درآمد فروش را تشکیل می دهند بیشترین میزان ترافیک را به شرکت جلب می کنند. آنها هیچ نیاز و تمایل خاصی در ذهن ندارند و بیش از هر چیز به موقعیت مکانی شغلی جذب می شوند. این مشتریان از تعامل اجتماعی تجربه خرید لذت می برند. بنابراین ، صرف وقت زیاد برای جذاب کردن این بخش می تواند بخش های سودآورتری را از خود دور کند. اگرچه این بخش کمترین میزان درآمد فروش را ایجاد می کند ، اما ارائه اطلاعات روشنگری در مورد محصولات به این مشتریان می تواند علاقه را تحریک کند و در نهایت منجر به خرید شود.

 

رضایت مشتری چیست؟

رضایت مشتری میزان تحقق محصولات یا خدمات ارائه شده توسط یک شرکت از انتظار مشتری است. به عبارت دیگر ، رضایت مشتری این است که مشتری پس از انجام کار با یک شرکت چقدر رضایت دارد. رضایت مشتری نه تنها میزان رضایت مشتری از معاملات خود با تجارت است بلکه همچنین تجربه کلی آنها با شرکت را اندازه گیری می کند.

 

 درک انواع مشتری و حفظ مشتری

بسیاری از مشاغل زمان زیادی را برای جذب مشتری جدید اختصاص می دهند. با این حال ، روند جذب مشتری جدید فقط باید ۲۰٪ از انرژی و زمان شما را بگیرد. عادت در تلاش برای جذب مشتریان جدید با معاملات خاص یا تبلیغات آسان است. مسلماً جذب مشتری جدید مهم است ، اما همه چیز نیست. واقعیت این است که اگر بیشتر از آنچه باید برای مشتریان جدید متمرکز شوید ، وقت خود را صرف می کنید ، ممکن است خود را در برخی از مشتریان قدیمی خود گم کنید.

 

  نحوه نزدیک کردن مشتری ها

هیچ راه صحیحی برای نزدیک شدن به مشتری وجود ندارد. انواع مشتریان از وب سایت شما بازدید می کنند. هر کدام از آنها منحصر به فرد هستند وبا یکدیگر متفاوت هستند نیاز به یک رویکرد متفاوت دارند. می توانید بگویید که یک تیم پشتیبانی با بررسی نحوه نزدیک شدن مشتریان مختلف ، استراتژی خود را برای پیروزی و جلب اعتماد آنها پیدا میکند. اگر آنها بدون توجه به اینکه طرف مقابل آنها چه ویژگی هایی دارد برای آنها کارکنند واز یک فیلم نامه پیروی کنند،خوب ، آنها باید کارهای خانه را انجام دهند! تیمی که رویکردهای خود را برای موارد مختلف تغییر می دهد تیمی است که نتایج خدمات مشتری خوبی کسب می کند. آنها قادر به اداره همه شرایط هستند ، مهم نیست که خوشایند باشند یا خیر.

نفوذ در بازار

 

اهمیت نفوذ بازار

محاسبه نفوذ بازار میزان پتانسیل محصول را برای افزایش فروش آن نشان می دهد. به عبارتی دیگر می توان گفت هرچه میزان نفوذ بازار یک محصول کوچک باشد، شرکت باید بیشتر به روی محصول خود سرمایه گذاری کند و استراتژی های بازاریابی خود را ارتقا دهد. به همین جهت درصد نفوذ بازار هرچه بیشتر باشد، نشان دهنده تثبیت محصول و پیشرو بودن شرکت در بازار است.

 

 ده تکنیک مهم در نفوذ بازار

۱- تعیین قیمت : یکی از متداولترین روش های قیمت گذاری ارائه خدمات و عرضه محصول در بازار با کمترین نرخ موجود است. باید در نظر داشت افزایش یا کاهش قیمت محصولات همواره با تحلیل و بررسی رقبا صورت می گیرد و انجام آن بدون در نظر گرفتن روند بازار می تواند نتیجه معکوس داشته باشد و موجب کاهش حجم فروش شود. افزایش قیمت به صورت مستمر می تواند باعث کم شدن مشتریان و عدم اطمینان آنان به شرکت تولید کننده شود و یا کاهش قیمت محصول در برخی مواقع می تواند نشان دهنده کاهش میزان کیفیت محصول در بازار شود.

 

 ۲- ترویج کالا : ترویج محصولات نیز می تواند موجب افزایش فروش و محبوبیت یک محصول در بازار شود. همچنین تبلیغات هوشمندانه می تواند میزان آگاهی مشتریان و جامعه را از محصول بالا ببرد؛ اجرای کمپین های بازاریابی در شرکت ها نیز بستگی به بودجه و نیاز آنها دارد.

 

 ۳-کانال های توزیع : کانال های توزیع یکی از استراتژی های سازنده در نفوذ بازار هستند. به عنوان نمونه شرکتی که روش اصلی فروش محصولات خود را به صورت خرده فروشی در نظر گرفته است، برای ارتقا کانال توزیع خود باید انواع روش های بازاریابی نظیر بازاریابی تلفنی، بازاریابی از طریق ایمیل، بازاریابی آنلاین و غیره استفاده کند. به همین ترتیب کانال های توزیع موجب ایجاد کانال ها و فرصت های بیشتر و جدیدتر شده که در نهایت باعث افزایش فروش و سود دهی می شوند.

 

 ۴- ارتقا محصول : افزایش و ارتقا کیفیت محصول یک امر ضروری برای تولید کننده ها و شرکت های خدماتی است. برای انجام این کار می توان با ارتباط برقرار کردن با مشتریان از نیاز محصولات برای ارتقا و افزایش کیفیت آنها مطلع شد. کیفیت تولید محصولات همواره از اهمیت بالایی نسبت به امکانات پیشرفته و به روز شده در محصولات برخوردار است. بنابراین می توان با ایجاد تغییرات جزئی مانند طراحی بسته بندی های متفاوت و یا ایجاد برخی تغییرات در ظاهر محصول مصرف کنندگان و مشتریان بیشتری جذب کرد.

 

 ۵- ایجاد نیاز : یکی از روش های موثر دیگر در نفوذ بازار ارتقا و افزایش کاربرد یک محصول است. اگر کمپین های بازاریابی تنها برای یک منطقه خاص مورد استفاده قرار گیرند، می توانند نیاز به استفاده از محصول در منطقه را بالا ببرند و باعث افزایش درصد نفوذ بازار و فروش محصول شوند.

 

 6- ایجاد موانع ورود به بازار : یکی از استراتژی های کاربردی در نفوذ بازار، حفظ قدرت در بازار است، برخی شرکت ها با به حداقل رساندن هزینه های متغیر خود می توانند میزان فروش محصولات خود را افزایش دهند و مانعی بزرگ برای سایر رقبا در وارد شدن به بازار باشند. با داشتن سهم قابل توجهی از بازار و برنامه های بازاریابی مناسب می توان راه ورود رقبا به بازار را مسدود و غیر ممکن ساخت.

 

7- منحصر به فرد بودن : گر چه، تمام روند نفوذ بازار به نظر ساده و یکنواخت می آید اما چالشی بزرگ است. برای غلبه بر چالش، باید منحصر به فرد و بسیار نوآور بود. استفاده از استراتژی فروش تکراری نتایج نامطلوبی را در پی خواهد داشت که مانع رشد محصول در بازار می شوند.
اقدامات مهم برای ایجاد یک تجارت منحصر به فرد:
آموزش مشتریان: آگاه کردن مشتریان و مردم از کیفیت محصول و نحوه استفاده از آنها.
امکان خرید آسان: اعطای اعتبار به مشتریان جهت افزایش توان خرید و میزان فروش.
گسترش شبکه توزیع: ارائه محصول در سطح گسترده ای از بازار و ارائه خدمات تحویل کالا؛ که می تواند به طور قابل توجهی افزایش آمار فروش را بالا ببرد.
بازاریابی (دهان به دهان) ارجاعی: تشویق مشتریان به ارجاع محصولات شرکت، بر افزایش فروش تاثیر می گذارد. مثلا می توان از کوپن های هدیه یا امتیازات به مشتریان جهت ارجاع محصولات استفاده کرد.
تغییر طراحی محصول: با تولید محصولات کاربر پسند، شانس فروش به طور قابل توجهی افزایش پیدا می کند. به عنوان نمونه، استفاده از جلدهای کاغذی سبک به جای جلدهای ضخیم و سنگین در کتاب ها.

  

8- تنوع : تکنیک تنوع، مستلزم تولید محصولات جدید برای بازارهای جدید است. ایجاد تنوع معمولا در هر زمانی که رکود در جریان بازار باشد و یا در زمان تغییرات محیطی از جمله اجتماعی، اقتصادی، تکنولوژی یا نظارتی، محسوس است و نیاز به ایجاد محصولات جدید دربازار را فراهم می کند، مورد استفاده قرار می گیرد. این استراتژی به طور معمول توسط کسب و کارهایی که در بخش بهداشت و درمان مانند بیمارستان ها هستند مورد استفاده قرار می گیرد. بیمارستان ها در حال حاضر تنوع زیادی درخدمات خود ایجاد میکنند.

 

9- همکاری مشترک : برای برخی از سازمانها وشرکت ها ورود به بازار دشوار است. از اینرو بسیاری از شرکت ها و سازمان ها برای ورود به بازارهای جدید با یکدیگر همکاری می کنند تا بتوانند کنترل بازار مورد نظر خود را در دست بگیرند. یکی از متداولترین روش های همکاری، سرمایه گذاری مشترک است و بیشتر در صنایع دارویی رخ می دهد.

مدیریت استراتژیک سازمان ها

 

مدیریت استراتژیک سازمان ها

هنر و علم تدوین، اجرا و ارزیابی تصمیمات چندگانه ای است که سازمان را قادر می سازد به هدف های بلند مدت خود دست پیدا کند

 

مدیریت استراتژی برای کسب موفقیت سازمانی بر چندین عامل تاکید دارد :

• هماهنگ کردن مدیریت
• بازاریابی
• امورمالی
• تولید
• تحقیق و توسعه
•  

فرآیند مدیریت استراتژی ۳ مرحله دارد :

1. تدوین استراتژی ها
2. اجرای استراتژی ها
3. ارزیابی استراتژی ها

 

۱-تدوین استراتژی(strategy formulation) : تدوین ماموریت سازمان شناسایی عواملی است که در محیط خارجی، سازمان را تهدید می کند یا فرصت هایی را به وجود می آورد و شناسایی نقاط قوت و ضعف داخلی سازمان،تعیین اهداف بلند مدت و در نظر گرفتن استراتژی های مختلف و انتخاب استراتژی خاص جهت ادامه فعالیت هایی که شرکت می خواهد انجام دهد، فعالیت هایی که می خواهد از آن خارج شود، شیوه تخصیص منابع، تصمیم گیری درباره گسترش یا متنوع ساختن فعالیت، تصمیم به ورود به بازارهای بین المللی تصمیماتی که در زمینه تدوین استراتژی ها گرفته می شود سازمان را متهعد می کند که برای یک مدت نسبتا طولانی: محصولاتی خاص تولید می کند، در بازارهای مشخص فعالیت می کند، از منابع و فناوری های مشخصی استفاده کند.  چه خوب و چه بد تصمیمات استراتژیک نتایج چند وجهی و آثار دیرپا پا بر سازمان می گذارد

 

۲-اجرای استراتژی(strategy performance) : برای اجرای استراتژی ها ایجاب می کند که سازمان هدف سالیانه در نظر بگیرد، سیاست ها را تعیین کند، در کارکنان انگیزه ایجاد کند و منابع را به گونه ای تخصیص دهد که استراتژی تدوین شده اجرا گردد. موفقیت این مرحله بستگی به ایجاد انگیزه بین کارکنان به وسیله مدیران دارد و این نوعی هنر (و نه علم) است. هر یک از بخش ها و واحدهای سازمانی باید به این پرسش پاسخ دهند ، برای اینکه در اجرای استراتژی های سازمان، نقش خود را به خوبی ایفا کنیم چه باید بکنیم؟ چگونه این کار را به بهترین شکل ممکن انجام دهیم؟

 

۳-ارزیابی استراتژی ها(strategy evaluation) :

سه فعالیت برای ارزیابی استراتژی :

• بررسی عوامل داخلی و خارجی که پایه و اساس استراتژی کنونی قرار گرفته اند
• محاسبه و سنجش عملکردها
• اقدامات اصلاحی

 بدین سبب باید استراتژی ها را مورد ارزیابی قرار داد چرا که موفقیت امروز نمیتواند موفقیت فردا را تضمین نماید. موفقیت همیشه باعث بروز مسائل جدید و گوناگون می شود سازمانی به وضعیت کنونی خود بسنده کند یا دچار نخوت و تکبر شود محکوم به فنا خواهد بود.

 

 

مراحل مدیریت استراتژیک در تجزیه و تحلیل کتبی

مرحله ۱: شناسایی ماموریت، اهداف و استراتژی های کنونی شرکت

مرحله ۲: تدوین بیانیه ماموریت سازمان

مرحله ۳: شناسایی فرصت ها و تهدیدات خارجی سازمان

مرحله ۴: تهیه ماتریس بررسی رقابت (CPM)

مرحله ۵: تهیه ماتریس ارزیابی عوامل خارجی سازمان (EFE)

مرحله ۶: شناسایی نقاط ضعف و قدرت داخلی سازمان

مرحله ۷: تهیه ماتریس ارزیابی و عوامل داخلی سازمان (IFE)

 

مرحله ۸: تهیه ماتریس تهدیدات، فرصت ها، نقاط ضعف و نقاط قوت (SWOT)

             ماتریس ارزیابی موقعیت و اقدام استراتژیک (SPACE)

             ماتریس گروه مشاورین بوستون (BCG)

             ماتریس برنامه ریزی استراتژیک کمی (QSPM)

 

مرحله ۹: تعیین هدف های بلند مدت و ارائه استراتژی های خاص (هزینه استراتژی ها باید مشخص باشد)

مرحله ۱۰: باید شیوه اجرای استراتژی های پیشنهادی و نتایج مورد نظر کاملا مشخص باشد

مرحله ۱۱: هدف سالانه و سیاست ها مشخص باشد

 

پایه های مدیریت استراتژیک بر اساس میزان درکی قرار دارد که مدیران از عوامل زیر دارند: شرکت های رقیب، بازارها ، قیمت ها، عرضه کنندگان مواد اولیه، توزیع کنندگان، دولت ها، بستانکاران، سهامداران و مشتریان که در سراسر دنیا وجود دارند.

ژیروسکوپ استراتژیک

 

 

در قرن اخیر برنامه یزی یکی از مهم ترین و بارزترین فعالیت هایی است که تمامی مدیران در شرکت ها باید به آن اهتمام ورزند و هر ساله هزینه بسیاری صرف میشود تا برنامه های آن ها برای اهداف کوتاه مدت، میان مدت و اهداف استراتژیک نهایی شرکت برای توسعه، طراحی و سپس اجرا گردد.

اما با توجه به تحقیقات صورت گرفته در اکثر شرکت های داخلی و خارجی مشخص گردیده است که استخراج و اجرای برنامه های مشخص شده به صورت گسترده نسبت به برنامه های از پیش تعیین شده انحراف بسیار زیادی داشته که این موضوع هزینه های بسیار زیادی بر شرکت ها تحمیل می نماید و به همین علت باعث عقب ماندن از بازار رقابتی و به نتیجه نرسیدن تلاش های آنان برای رسیدن به اهداف بلند مدت خود می گردد و در بلند مدت باعث زیان دهی و خارج شدن شرکت ها از بازار رقابتی میگردد. 

 

 

مباحث دوره :

• بررسی دلایل عدم قطعیت در بازار ایران و بازار جهانی

• چگونه بستر استقرار استراتژی های شرکت را فراهم کنیم؟

• چه نوع استراتژی مناسب شرکت شماست؟

• ژیروسکوپ استراتژیک و مؤلفه های آن

• بسترهای استراتژیک (تمامیت، عاملیت، تعهد)

• ارائه الگوی جامع استراتژیک برای شرکت شما و ارائه جزئیات مورد نظر

• پیش بینی آینده کاری شرکت و تنظیم اهداف استراتژیک شرکت براساس آن

• روی آوری به ژیروسکوپ استراتژیک به جای برنامه ریزی استراتژیک

خلق پول و ثروت

 

تعداد کمی از مردم هستند که میدانند و باور دارند  بخت و اقبال خلق کردنی است. درست مانند پول و ثروت و خوشبختی. اگر بخواهید خوشبخت تر و ثروتمندتر شوید بجای سخت کار کردن باید پول بسازید. برای پول ساختن باید دانش مالی خاصی پیدا کنین که در ارائه مطلب به بعضی از آنها اشاره میکنیم سطح پایین و متوسط جامعه برای پول کار میکنند اما پولدار ها پول میسازند. روی نبوغ مالی خود سرمایه گذاری کنید. این باارزش ترین و قدرتمندترین دارایی شماست. معاملات داغ و پرسود هیچوقت به افراد ناوارد و تازه کار پیشنهاد نمیشود. هرچه دانش مالی و تجربه بیشتری کسب کنید راحت تر خواهید توانست در معامله ایی که به نفع شماست وارد شوید. و تشخیص معامله پرسود از معامله پرریسک راحت تر میشود. چیزهای زیادی برای فراگرفتن وجود دارد. هرچه بیشتر یاد بگیریم پول بیشتری میسازیم. درباره همه چیز قدری بدان. کل مسیر آزادی مالی و پول درآوردن یک بازی مهیج است.تفریح در این راه را از یاد نبرید. گاهی در آن برنده میشوید و زمانی چیزی یاد میگیرید. اکثر مردم هرگز برنده نمیشوند چون دائم در فکر شکست هستند و از آن می هراسند. برندگان از شکست نمیترسند ولی بازندگان چرا. شکست بخشی از پروسه موفقیت است. مردمی که از شکست اجتناب میورزند از موفقیت نیز اجتناب خواهند ورزید. پول و ثروت بر اساس اطلاعات خلق میشود. مردمی در این دنیا هستند که پول زیادی دارند ولی از نظر مالی از دیگران عقب تر هستند. چون عمل گردش پول است که به خلق مواد زیادی پول می انجامد. آنها از این کار می هراسند. چون این کار خطر دارد. ریشه واژه ارز به معنی جریان است.یک ارز نیاز دارد همیشه در جریان باشد.اگر از حرکت باز ایستد به سرعت ارزش خود را از دست میدهد. خطر همیشه وجود دارد خطرات را اداره کنید از آنها نگریزید.

 

سه مهارت مدیریتی زیر برای ثروتمند شدن ضروری است:

• مهارت گردش پول
• مدیریت افراد
• مدیریت زمان

 

 اگر میخواهید پولدار شوید نخست باید بزرگ فکر کنید در مسیر ثروتمند شدن یادتان باشد سود را هنگام خرید باید برد تا هنگام فروش از دو نعمت خدادادی در مدیریت استفاده کنیم : وقتمان و مغزمان

  

برای ثروتمند شدن باید موانع پیروزی را پشت سر گذاشت :
ترس
بدبینی
تنبلی و سستی
عادات غلط
تکبر و گستاخی

 

هدف زندگی، یادگیری است

و

یادگیری،در ماجراجویی نهفته شده است

تحقیقات بازار

 

تحقیقات بازار یکی از مهمترین و اصولی ترین موارد برای راه اندازی کسب و کار است تا میزان تقاضا برای محصولات و خدماتی که عرضه می کنید را مورد ارزیابی قرار دهد. این مقاله یکی از مجموعه مقالات ما در حوزه راه اندازی کسب و کار است. تحقیقات بازار مناسب ترین کار برای شناخت مناسب از مشتریان پاسخ به سوالات زیر است :
• مشتریان من در کجا هستند؟
• میزان و تعداد مشتریان ما چقدر است؟
• چه نیازی به محصول و یا خدمات شما دارند؟ چرا باید آن را بخرند؟
• چگونه مشتریان از وجود محصولات و خدمات اطلاع پیدا کنند ؟
با پاسخ دهی به این پرسش‌ها می‌توانید شناخت خود از مشتریان و بازارتان را افزایش دهید.

• مشتریان شما کجا هستند

اگر شما در حال برنامه‌ریزی برای باز کردن یک کافه در منطقه خاص هستید، باید بدانید که بازار اولیه شما تا حد زیادی تابع میزان رفت و آمد و شلوغی در آن منطقه خواهد بود. با توجه به رقابت شدیدی که بین کافه ها وجود دارد و از آنجایی که مردم تمایلی به سفرهای دور ندارند، بنابراین بازار شما تا حد زیادی یک بازار محلی خواهد بود. به همین دلیل، در این مثال مکان فیزیکی و جغرافیایی نقش مهم و تعیین کننده ای در موفقیت دارد. در ضمن باید توجه داشته باشید در مناطقی که میزان رفت و آمد در آنان زیاد است، نرخ اجاره نیز بالا خواهد بود. بنابراین این عامل را نیز باید در برنامه ریزی های خود در نظر بگیرید. در نهایت، شما باید از رقبا نیز شناخت کافی داشته باشید، زیرا احتمال دارد که کافه های دیگری نیز در آن منطقه و اطراف آن وجود داشته باشد. این موضوع، الزاما یک چیز بد نیست. زیرا نشان می دهد که تردد در آن منطقه زیاد است. اما منطقه ای که در آن هیچ کافی شاپی وجود ندارد بدین معناست که در آنجا تردد چندانی صورت نمی گیرد و قبل از انتخاب آن محل ها باید به دقت ارزیابی کنیم که دلیل نبودن کافه در آن محل چیست؟ یا آیا کافه ای در آن محل بوده و تعطیل کرده است یا نه؟

 
• اندازه بازارتان را برآورد کنید

هنگامی که اندازه واقعی بازارتان را برآورد می کنید، می توانید مطمئن باشید که مکان مناسبی را برای فعالیت انتخاب کرده اید. همچنین اگر به دنبال سرمایه گذار خارجی هستید اندازه بازار می تواند به تصمیم گیری سرمایه گذاران درباره میزان سرمایه گذاری کمک کند. مثلا برای یک کافه، اندازه بازار، ترکیبی از مردم ساکن در آن منطقه، افراد ساکن در شعاع یک کیلومتری از آن و افرادی که از آن جا عبور می کنند، است برای شغل های مختلف این شعاع تغییر می کند یک راه آسان برای برآورد حجم بازار، انجام تحقیقات بازار اولیه است. به عنوان مثال، شما می توانید به یک کافه بروید، یک قهوه سفارش دهید و تعداد مشتریان که در طی یک ساعت به آنجا مراجعه می کنند را محاسبه کنید. شما می توانید این کار را در بازه های زمانی مختلف و برای کسب و کارهای مختلف انجام دهید. پس از کسب این داده ها، می توانید طیف تقاضای مشتریان در یک خیابان به خصوص را ارزیابی کنید. هر چقدر مشتریانتان را بیشتر و بهتر بشناسید، بهتر می توانید نیازها و خواسته های آنان را درک کنید و پیام تبلیغاتی خودتان را متناسب با آنان تهیه کنید. در نهایت، به شما کمک خواهد کرد که یک چشم انداز گسترده تر داشته باشید.

 
• نیازها و خواسته های مشتریانتان را بشناسید

شناختن نیازهای متفاوتِ گروه های مختلف مشتریان بسیار حائز اهمیت است. مشتریان یک کافی شاپ در یک ایستگاه قطار شلوغ، نیاز به ارائه خدمات سریع دارند. آنها می خواهند سریعا یک محصولی دریافت کنند و بروند. بنابراین یک کیوسک ساده می تواند برای این کار، مناسب باشد. اما مشتریان در یک کافی شاپ در داخل شهر، نیاز به جایی دارند که بتوانند در آن بنشینند و زمان زیادی صرف کنند. حتی برخی از آنان نیاز به وای فای دارند. محصول اصلی در هر دو محل ذکر شده (ایستگاه قطار و داخل شهر) یکسان و مشابه است، اما نحوه ارائه خدمات، تا حد زیادی متفاوت است. داشتن شناخت کافی از نیازهای گروه های مختلف مشتریان در نهایت موجب سودآوری می شود.

  

• یک طرح بازاریابی تهیه کنید

مکان، مهم ترین چیز در راه اندازی کافی شاپ و یک عنصر کلیدی از طرح کسب و کار است. با تهیه نام تجاری و آرم و نشان، بهتر می توانید محصولات و خدماتتان را به بازار عرضه کنید. مثلا در یک کسب و کار محلی، توزیع آگهی و چاپ آگهی در روزنامه محلی، می تواند نام تجاری شما را به مردم معرفی کند و بشناساند. رسانه های اجتماعی و تلفن های هوشمند نیز به طور فزاینده نقش مهمی می توانند در معرفی محصول شما به مردم داشته باشند.

 

 • نتیجه گیری

از همان روز اول سعی کنید که مشتریانتان را بشناسید و بازارتان را به طور دقیق تعریف کنید. بعد از آن شما می توانید محصولتان را مطابق خواسته مشتریان به بازار عرضه کنید. این کار به شما اطمینان می دهد که با توجه به سطح تقاضایی که وجود دارد، هزینه های شما نیز تامین خواهد شد. هر چقدر مشتریانتان را بیشتر بشناسید، بهتر می توانید نیازها و خواسته های آنان را درک کنید و پیام تبلیغاتی خودتان را متناسب با آنان تهیه کنید. در نهایت، به شما کمک خواهد کرد که یک چشم انداز گسترده تر داشته باشید به عنوان مثال یک محصول جدید و یا خدمات رقابتی ارائه دهید. در مجموع با تئجه به نیاز مشتریان و خدمات شما در تشخیص و رفع نیاز مشتریان شما می توانید به مزیت رقابتی که شما را در کار خود برند می کند پی ببرید و به بیان ساده تر شما در تجارت خود باید ویژگی خلق کنید که مشتری شما را به دیگران ترجیح دهد و از محصول و خدمات شما به جای رقبای شما استفاده کند.

تبلیغات

 

تبلیغات یعنی ابلاغ یک پیام از طریق یک رسانه به گروهی معین با صرف یک هزینه و در یک رابطه غیر شخصی
ابلاغ یک پیام: ممکن است تجاری،سیاسی، فرهنگی و یا غیره باشد.
از طریق یک رسانه: مانند تلویزیون، اینستاگرام، تلگرام، وب سایت، جشن ها و نمایشگاه ها
به گروهی معین: چه سنتی، چه جنسیتی، چه سطح درآمدی، در کدام شهر یا کشور
با صرف هزینه: غالبا هزینه زیادی دارد
رابطه غیرشخصی: تبلیغات به صورت تلفنی یا چشم در چشم را نمیتوان غیرشخصی دانست.

 

 الگوی تبلیغات شامل مراحل زیر است:
• فرستنده
• پیام
• رسانه
• گیرنده
• دریافت
• درک
• پاسخ

 

انواع تبلیغات

تبلیغات مبتنی بر محصول: شامل ارتقا یک محصول، خدمت یا ایده جدید است. این نوع تبلیغات بیشتر برای مخاطبان هدف میباشد

تبلیغات تصویری: از این تبلیغات زمانی استفاده می شود که نیاز است به مخاطبان هدف مسئله ای را آموزش دهیم. مانند زمانی که شرکتی از طرف عموم بازخورد منفی دریافت میکند نیاز دارد جو شکل گرفته شده را به وسیله اطلاع رسانی آرام کند

تبلیغات دفاعی: فرستادن پیام تعیین شده جهت نفوذ و تاثیرگذاری در بازار هدف . مانند مسائل مطرح در مورد تخریب و آلودگی محیط زیست که شرکت ها با تبلیغات هدف دار موقعیت خود را مقابل این مسئله عنوان میکنند

تبلیغات در خدمات عمومی: پیام هایی که شامل نگرانی های رایج در مورد یک مشکل است و در جهت خوبی جامعه می باشد بدون هیچگونه هزینه ای در رسانه های عمومی تبلیغ میشود. مانند استفاده از سیگار و یا مواد مخدر

 

انواع روش های تبلیغات:

تبلیغات سنتی(غیر اینترنتی)
• طراحی و پخش کارت ویزیت، کاتالوگ و تراکت
• تبلیغات در بیلبوردهای سطح شهر
• تبلیغات تلویزیونی یا همان تیزر تبلیغاتی در شبکه های مختلف تلویزیونی
• شرکت در نمایشگاه های مرتبط با صنعت و معدن برند در غرفه های نمایشگاهی
• آگهی در مجله ها و روزنامه ها
• بازاریابی تلفنی و بازاریابی حضوری
• ارسال پیامک تبلیغاتی

 

تبلیغات مدرن (اینترنتی)
• تبلیغات در سایت های پر بازدید به صورت تبلیغات بنری ثابت و کلیکی
• تبلیغات در گوگل
• ریورتاژ آگهی در سایت های خبری پر بازدید
• سئو سایت برای رتبه اول گوگل
• تبلیغات در موبایل
• تبلیغات در شبکه های اجتماعی مانند تبلیغات در تلگرام و اینستاگرام
• ایمیل مارکتینگ

 

بهترین روش تبلیغات

هیچ کدام از روش های تبلیغات مثل تلویزیون، رادیو، روزنامه و غیره بر یکدیگر برتری ندارد ۴ عامل که باید در انتخاب درست روش تبلیغاتی مد نظر قرار بگیرد :

عامل۱: ابتدا مشخصات دموگرافیگ یا جمعیت شناختی برند خود را بشناسید، مخاطبان خود را بشناسید و بدانید در کدام رده سنی یا جنسیتی هستند. با توجه به این مشخصات باید تشخیص دهید این گروه ها بیشتر در کدام رسانه ها حضور دارند.

عامل۲: مکان تبلیغات شما باید به گونه ای باشد که مخاطبان هدفتان را پوشش دهد از ایستگاه های رادیویی، برنامه های تلویزیونی و نشریاتی استفاده کنید که پیام شما را به مخاطبان هدفتان برسانند.از مدیران رسانه های اجتماعی بپرسید که مخاطبان اصلی آنها چه کسانی هستند، هیچگاه بر اساس سلیقه شخصی در راه شناسایی رسانه قدم برندارید.

عامل۳: پیام تبلیغات خود را به بهترین شیوه منتقل کنید. همه چیز را خیلی فشرده و در حد چند ثانیه مطرح کنید. از مدیران رسانه برای ایجاد محتوای مناسب استفاده کنید.

عامل۴: بدون تکرار تبلیغات به اندازه کافی دیده نخواهد شد.بهترین روش تبلیغات یک برنامه زمان بندی شده و با تکرار در شبکه های تلویزیونی و یا یک نشریه است.

 

 ویژگی های یک تبلیغ موثر
•خلاق، ابتکاری، به یاد ماندنی
به طوری که اگر مشتری محصول مشابه محصول شما دید به یاد محصول شما بیفتد
•عنوان جذاب و متفاوت
به طوریکه خواننده را وادار به خواندن ادامه آن کند
•متن آگهی
حاوی مزیت های محصول و خدمت، صداقت و باور پذیر
•پیشنهاد فروش غیرمستقیم
در انتهای آگهی مشتری را ترغیب کنید به عملی که در انتها منجر به فروش شود

  

برندینگ

ساختن یک ارتباط با مشتری است یعنی مشتری که مربوط به محصول شماست به محض وارد شدن به بازار شما را ترجیح دهد به محض شنیدن در مورد برند به آن اعتماد نمیکنیم و این اعتماد در طول زمان به وجود می آید که به آن (حلقه ی پایدا) میگویند امروزه تبلیغات برند به صورت آنلاین و دیجیتالی میباشد نکته ی مهمی که در تبلیغات برند وجود دارد معیار میزان توجه میباشد ، باید بفهمیم تبلیغات ما تا چه حد مورد توجه بوده است وقتی به عنوان مخاطب به یک سایت تبلیغی مراجعه میکنیم نکات زیر را در نظر میگیریم:

زمان مشاهده: کاربر چه مدت آنجا بوده است

مدت زمان فعالیت در صفحه: چه مدت در صفحه بوده است

تعامل: آیا کاربر با تبلیغ تعامل دارد یا نه

زمان تعامل: مدت زمانی که کاربر با تبلیغ تعامل دارد

کلیک: آیا در موبایل روی تبلیغ کلیک شده است این اطلاعات قدرت تبلیغات دیجیتالی را بالا میبرد

 

صنعت تبلیغات ۴ بازیگر اصلی دارد:

• تبلیغ کنندگانی که محصول یا خدمتی برای عرضه دارند و مایل هستند تا برای تبلیغ آن پول خرج کنند
• رسانه ها که مالک و گرداننده نشریات، محل های نصب پوستر و کانال های پخش هستند که تبلیغات را به نمایش میگذارند
• آژانس های تبلیغاتی که به تولید تبلیغات برای سایر شرکت ها میپردازند
• مصرف کنندگان که کالای تبلیغی را خریداری میکنند

 

 ۶ پرسش که باید قبل از اقدام به تبلیغات

از خود بپرسید:

Who  مخاطب من چه کسی است.

Where مخاطب من کجاست

What چه پیامی را باید به او انتقال دهم

Why چرا باید این پیام را به او انتقال دهم

Which از طریق کدام رسانه باید به او پیام بدهم

When چه وقت باید با او ارتباط برقرار کنم

 

 الگوی ۵M در تبلیغات

Mission ابتدا اهدافتان را از برنامه تبلیغاتی تان مشخص کنید

Message برای رسیدن به این هدف چه پیامی را باید اعلام کنید

Media بهترین رسانه ها برای اطلاع رسانی این پیام به مخاطبان کدام است

Money برای تحقق این اهداف چقدر بودجه لازم دارید

Measurment بعد از اجرا نیز ارزیابی کنید که چقدر به اهدافتان نزدیک شدید

  

چند استراتژی تبلیغاتی کسب و کار کوچک

- نباید برای همه تبلیغ کرد و دقیقا باید گروهی از مخاطبان خود را بشناسیم و تمرکز خود را روی مخاطب هدف خود قرار دهیم
- باید میزان تاثیر تبلیغات را خود را بدانیم. اگر تبلیغات به صورت آنلاین باشد معمولا بازخورد تبلیغات را از همان طریق میفهمیم(مانند تبلیغات اینستاگرام) اما اگر تبلیغات به صورت آفلاین باشد باید روالی را برای استفاده از پیامک یا ایمیل در نظر بگیریم
- باید زمان شروع تبلیغات را بدانیم. تبلیغات باید در زمان اوج فصل فروش باشد مثل تعطیلات عید
- باید یک برند مشخص داشته باشید از لحاظ رنگ تبلیغ، لوگو، فونت…
این مشخصات در طول زمان توسط مشتریان شناخته میشوند، برند آشفته زمانی پیش خواهد آمد که هر دفعه تبلیغات متفاوتی داشته باشید
- باید در مکان های درست تبلیغ کنید، باید بدانید مخاطب هدف شما کجا هستند، در اینترنت کجاها میچرخند، کتاب ها و مجلات محبوبشان کدام است، چه برنامه رادیویی و تلویزیونی را نگاه میکنند.

تجارت الکترونیک

 

با توجه به گسترش شهرها ,افزایش مدرنیته و پیشرفت تکنولوژی بسیاری از رفتارهای مصرف کنندگان تغییر کرده است و باعث گسترش تجارت الکترونیک شده است. تجارت الکترونیک روز به روز در نزد مردم محبوب تر از قبل می شود و به صورت یک رفتار عرف و عامیانه در می آید به صورتی که امروزه مردم استفاده از عابر بانک را به پول نقد ترجیح می دهند به همین روال خرید از فروشگاه های آنلاین و پرداخت الکترونیک نیز نزد مردم جا باز کرده و به شیوه سنتی ترجیح داده می شود و در هر صورت خواسته یا نا خواسته به دلیل گسترش و مدرن شدن شهرها همه مردم روی به این تجارت خواهند آورد و این اجتناب ناپذیر است مهم ترین و کلیدی ترین نکته در تجارت الکترونیک اعتماد سازی برای مشتریان است از این رو شناخت موارد مهم در رسیدن به این هدف بسیار مهم وتاثیرگذار است

 

۱- راه اندازی انجمن یا فروم
راه اندازی اولیه یک فروم کار سختی بوده و جذب افراد برای فعالیت در آن امری زمانبر است، ولی اگر به حد مشخصی از پیشرفت برسد میتواند خود را به تنهایی و با کمک مردم اداره کرده و تاثیر بالایی در جلب اعتماد مشتریان شما داشته باشد. یک فروم فعال و پویا نشان دهنده اهمیت دادن شما به مشتریان و رضایت آنها است. همچنین موجب ایجاد مشتریانی وفادار و فعال در زمینه کاری شما خواهد شد.

 

 ۲-وبلاگ 
استفاده از وبلاگ و ارائه مطالب مرتبط و مفید نیز راه مناسبی برای جلب اعتماد مشتریان است. احساس اینکه یک تیم قدرتمند و فعال در پشت این فروشگاه یا سایت فعالیت میکنند بر مشتریان شما تاثیر بسزایی خواهد داشت. داشتن وبلاگ تخصصی برای تجارت هایی که با هدف اعتماد سازی مشتریان فعالیت میکنند،بسیار ضروری است. ودر جهت ارائه و نشان دادن دانش مجموعه امری تاثیرگذار بر جلب اعتماد مشتریان خواهد بود.تمام موارد بالا در صورتی اهمیت دارند که شما به کیفیت محصولات خود ایمان داشته و شرایط لازم برای پشتیبانی مناسب از کاربران سایت را فراهم کرده باشید. در غیر اینصورت قبل از توجه به جلب اعتماد مشتریان به فکر ایجاد بستری مناسب و بهبود کیفیت محصولات خود باشید.هدف ما از جلب اعتماد مشتریان یا بازدیدکنندگان سایت افزایش نرخ فروش به نسبت بازدیدکننده است. برای اینکار روش های متعددی وجود دارد.

 

 ۳- بازاریابی دیجیتال نیاز به وجه انسانی دارد

متاسفانه ما اغلب در تجارت الکترونیک در حوزه مارکتینگ صرفا به کالا میپردازیم که اشتباه بزرگی است.به عنوان مشتری، ما همگی نسبت به برندهای جدید در نگاه اول بی‌اعتماد هستیم. هدف نهایی آنها بالاخره کسب درآمد است. اما ما نسبت به اعتماد کردن به آدم‌ها پذیراتر هستیم. ارتباط نزدیکتر در فضای دیجیتال به خصوص شبکه های اجتماعی می تواند تاثیر مثبتی در موفقیت ما و برند داشته باشد و این نکته از اهمیت بالایی برخورداراست که این ارتباط از نوع ارتباط انسانی باشد و احساسات و عواطف انسانی در این محتوا مد نظر قرار بگیرد. با تمرکز بر تیم خود به عنوان صاحب این تجارت به جای صرفا تمرکز کردن بر روی محصولات قطعا در جلب اعتماد موفق تر خواهیم بود.
به همین علت است که یک روش برای رویارویی با شک مصرف کننده، نشان دادن بعد انسانی کسب و کار است. مثلا می توانید خودتان را، شخصی را که در پشت این تجارت آنلاین قرار دارد، به مشتریان خود معرفی کنید. به خصوص اگر این کار اعتبار و اعتماد به برند شما اضافه کند. دانستن اینکه فروشندگان شما قابل شناسایی هستند و همچنین اینکه آن‌ها اشخاص واقعی هستند، به مشتریان کمک میکند حس بهتری در خرید از فروشگاه شما داشته باشد.

 

۴- فروش آنلاین برند ها نیازمند (داستان سرایی برند) است

متاسفانه ما آموخته ایم که صرفا از برند ها و اسامی آنها استفاده ابزاری برای فروش محصولات خودداشته باشیم. شما باید داستان برند هایی که عرضه میکنید را به مشتری ارائه دهید.. این کمک می‌کند تا مشتریانتان صرفا از برند ها یک اسم نشنوند و با توجه به اینکه که شما در زمان فروش محصولات برند خود در حال فروش محصولاتی با قیمت بالا هستید ،که مشتریان در صورت آشنایی بیشتر بابرند و مطالعه داستان برند بسیار راحت تر قیمت ها را میپذیرند. و پایه و اساس اعتماد به تجارت آنلاین شما را نیز فراهم می‌کند. داستان هر برند صرفا تاریخچه برند نیست، بلکه بسیار مهم تر از آن است و عناصر بسیاری در آن دخیل هستند از جمله، محصول، کیفیت، قیمت و تجربه ای که مشتری از خرید بدست می آورد.با شناخت کافی از برند خود برای فروش محصولاتتان حرفه ایی تر عمل می کنید و محصولاتتان را بهتر و بیشتر می فروشید.

 

۵- بخش انسانی کسب و کار خود را به اشتراک بگذارید
مطالعات روانشناسی فروش بر روی مشتریانی که آنلاین خرید میکنند نشان میدهد با توجه به طیف گسترده کالاهای آنلاین که شامل انواع مختلف مجموعه های کالا میشود(پوشاک،خوراک،لوازم منزل و….)،مشتریان پس از پرداخت و ثبت سفارش خود بسرعت دچار نگرانی هایی در جهت بسته بندی و نوع ارسال کالای خود میشوند.آیا ممکن است سفارش من در بسته بندی مناسبی واقع نشود و دچارشکستگی شود؟آیا ممکن است با توجه به بالا بودن قیمت سفارش من،در پروسه ارسال ربوده شود و بدست من نرسد؟راه حل مناسب برای برطرف کردن نگرانی های مشتری در این جهت صرفا به تصویرکشیدن بخش انسانی کسب و کار و مشخص کردن نحوه بسته بندی های مناسب وتعیین نوع ارسال برای مشتری است که میتواند بینهایت نگرانی های مشتری را کاهش دهد و از عدم ثبت سفارش مشتری به علت این نگرانی ها بکاهد و آمار فروش را افزیش دهد.

 

۶-محتوا سازی
ساختار اساسی محتوا شما در مورد کسب و کارتان باید شامل این موارد باشد که توصیه می‌شود پیش از اینکه شروع به نوشتن کنید در مورد تک تک این موارد فکر کنید و در یک برگه کلیه این عناصر را مکتوب کنید و سپس شروع به نوشتن کنید.

 

• لحظه
  درمورد یک نفر(خودتان یا مخاطب)، مکان، واقعه، کشمکش یا هدف بنویسید یک لحظه خاص که برای مخاطب قابل لمس باشد و دلیلی برای استفاده از محصول و خدمات مطرح کند.

 

• نیاز مخاطب
  مخاطب چرا باید از کالا و خدمات شما استفاده کند؟ کدام نیاز او برطرف می‌شود؟ این عناصر چه ارتباطی با لحظه‌ای که انتخاب کرده‌اید دارد؟

 

• زمینه
  زمینه‌چینی کردن و اشاره به تحقیقات انجام شده یا نظرات مثبت در زمینه داستان می‌تواند به باور پذیری آن کمک کند.

 

• ایده بزرگ
  بسیار شبیه گره گشایی در داستان نویسی و فیلمنامه نویسی است . لحظه ای که به دست توانمند شما مشکلات بر طرف می‌شود و راهکار رفع مشکل و نیاز را به مخاطب معرفی می‌کنید.

 

• چگونگی
  شرح کامل محصول و خدمات و نحوه استفاده از آن است که کنجکاوی مخاطب را در مورد چیستی و چگونگی کار شما برطرف می‌کند.

 

در نگارش محتوا نباید این نکته را از یاد برد که ذکر جزییات اهمیت بالایی دارد چون همین جزییات هستند که میتوانند لحظات محسوسی را ثبت کنند و مخاطب را درگیر داستان شما کنند. در نظر داشته باشید که ارتباط مخاطب با محتوا شما وقتی قوی تر میشود که شما در متن خود از جزییات و اتفاقاتی استفاده می کنید که مخاطب شما هم تجربه ی آن اتفاقات را داشته است و میتواند برای آن ملموس و قابل درک باشد.

 

 ۷- صدای برندتان را تقویت کنید 
اینترنت بزرگترین رسانه دور و بر ما است و بیشترین نفوذ را در زندگی دارد.محصول ما در تجارت آنلاین با هوشمندی کامل و رعایت نکات اصولی، بسیار بیشتر از یک مغازه لوکس در شمال تهران میتواند دیده شود. همان طور که اینترنت به بخشی از زندگی تبدیل شده، باید در کسب و کارها نیز به بخشی از برند سازی تبدیل شود.ما در تجارت آنلاین دفتری داریم که بیست و چهار ساعته باز است و از همه جای دنیا قابل دیدن است.آیا با مغازه هایی لوکس با کرایه هایی بالا میتوانیم همچین موقعیتی داشته باشیم؟نکته حائز اهمیت برای استفاده از این موقعیت مناسب، این است که ما باید برندسازی در دیجیتال مارکتینگ را انجام دهیم.

 

۸-مخاطب خود را بشناسید
بسته به اینکه چه نوع کالا و خدماتی ارائه میدهیم بازارهدف مشتریان ما متفاوت خواهد بود.شناخت بازار هدف از این لحاظ بسیار موثر و کلیدی است که ما میخواهیم بدانیم محتوای خود را برای چه نوع جامعه آماری و با چه نوع عواطف،احساسات،نیاز ها و… مینویسم.در آن صورت با شناخت جامعه هدف محتوای بهتری تولید میکنیم و اعتمادسازی بهتری داریم میتوانیم فروش موفق تری داشته باشیم.

مذاکره

 
 

مذاکره تشکیل شده است از گفت و گو و توافق که در تمامی تعاریف مذاکره که در دنیا آمده است این دو کلمه مشترک است.مذاکره یک اتفاق نیست که حتما باید به نتیجه برسد یا برنده شویم یا بازنده، بلکه یک رویداد است که شاید در چند جلسه به نتیجه رسید. اولین و بزرگترین اشتباه در مذاکره چانه زنی و آماده نبودن است ،اشتباهی که می تواند منجر به خسارات جبران ناپذیری شود.
تقریبا تمامی مدیران حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی و تجارت واقف هستند. زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاکره میکنند. به علاوه زندگی شخصی شان هم با مذاکره همراه است و موفقیت و اثر بخشی حرفه ای آنان به شدت متاثر از توانایی آن ها در هنر و فن مذاکره است.

اکثر مدیران زمان و کوشش بسیاری را صرف مذاکره می کنند اما تعداد معدودی از آن ها هنر و دانش مذاکره را به درستی میدانند، از این رو بسیاری از مدیران حرفه ای نیازمند رویکرد بهینه در طرح ریزی و اجرای مذاکره ها هستند. 

اهمیت مذاکره در تجارت را نمی توان دست کم گرفت. در صورتی که به اهمیت مذاکره پی ببریم و برای داشتن یک مذاکره اصولی و موفق تلاش کنیم به طور حتم برای هر صحبتی با برنامه وارد میشویم. در زمان خستگی فقط به دلیل تمایل به هرچه سریعتر تمام شدن مذاکره به هیچ عنوان مذاکره نکنیم .

افراد در زمان خستگی احساس منفی نسبت به فرآیند چانه زنی، به رفت و برگشت ها و مخالفت ها پیدا می کنند. در زمان مذاکره آمادگی لازم جسمی و ذهنی را داشته باشیم گاهی امکان دارد شرایط محیطی مذاکره را خراب کنند که شما خسته شوید مثلا هوای نامطبوع (سرد،-گرم،-بوی بد-و شلوغی) یا حتی صندلی نامناسب فقط به دلیل تمایل به هرچه سریعتر تمام شدن مذاکره .

مذاکره در لحظه لحظه زندگی ما در جریان است و اگر اصول و فنون مذاکره را به درستی فراگرفته باشیم از هر مذاکره ای دست پر بیرون می آییم. مذاکره ابزاری است برای رسیدن به اهدافمان و اهرمی برای رفع اختلاف نظرها متغیریابی در مذاکرات و چانه زنی قبل از شروع چانه زنی متغیرهای مذاکره را فهرست بندی کنید به این روش هم زمینه برای تفکرات پیرامون آنها و هم امکان مدیریت فرآیند چانه زنی مناسب است.متغیرها مثلا درباره معامله ملک (متراژ، پارکینگ، آسانسور، تعداد خواب، نوع سند، وام، شرایط پرداخت)

 
تعیین اولویت بندی های متغیرها

برای تعیین اولویت بندی های متغیرها مورد مذاکره از چهارچوب MILP استفاده می کنیم:M (متغیرهای ضروری) موضوعاتی که حیاتی هستندI (متغیرهای مطلوب) معقولاتی مهم است اما سرنوشت مذاکره را تعیین نمی کندL (متغیرهای فوق برنامه) چندان مهم نیست اما مطرح شدن و کسب آن جالب و مفید استP (متغیرهای بی اهمیت) بود و نبودشان فرقی ندارد
 

 تعیین MILP

تعیین MILP قبل از مذاکره امری سودمند است و فقط ۵۰% از راه است چون بدون کشف MILP طرف مقابل حتما در جریان مذاکره دچار خطاهای مهلک می شود چون در صورت شناختن MILP طرف مقابل، شما اول مذاکره از P و L های خود به آنها امتیازی دهید و این در صورتی است که دقیقا آن امتیازها P و L نیز هست و می گویند ما نیازی به این امتیازها نداریم.

 
MILP طرف مقابل را چگونه کشف کنیم؟

شبکه ارتباطی (از اطرافیان و دوستان و کسانی که از طرف مقابل شناخت دارند )

ردپای دیجیتال (با کند و کاو در اینترنت و شبکه های اجتماعی)

اولویت بندی سازمانی (اگر شخصی به نمایندگی از سازمانش مذاکره می کند اولویت های سازمانی را بدانیم)

سیگنال گیری در زمان مذاکره
 

 

 

 
• مذاکره کننده کلاه سفید/کلاه سیاه

مذاکره کننده اولیه در چانه زنی جدی است، اهل مطالعه نیست، نسبت به متغیرها قاطعانه و محکم صحبت می کند. مذاکره کننده دوم ملایم و آرام است، به نظر نمی آید که خیلی سخت گیر و جدی باشد، اهل مطالعه است.مذاکره کننده اول کلاه سیاه و دوم کلاه سفید برمی دارد.مذاکره کننده حرفه ای به خوبی با این کلاه ها بازی می کند. آنجا که شما به رغم تلاش برای حصول نتیجه مطلوب از چانه زنی احساس می کنید که باید از نهال ارتباط بین خود و طرف مقابل محافظت کنید کلاه سفید به سر می گذارید.در موقعیت هایی تاکتیک در چانه زنی ایجاد می کنید و نسبت به درخواستی که از طرف مقابل داشته اید جدی هستید تا اهمیت آن درخواست را متوجه شود، کلاه مشکی برسر می گذارید و با یک پیشنهاد نهایی مذاکره را آغاز می کنید.در بازی مذاکره به طور خاص هنگام چانه زنی، احساس بسیاری از تاکتیک های امتیازگیری، ایجاد تنش در طرف مقابل است. تنشی درونی که طرف مقابل چنین فکر کند مبادا مذاکره را ترک کنید. تاکتیک (این پیشنهاد آخر شماست) بسیار پرریسک است و زمانی که حس کنید پیشرفتی در مذاکره نیست و یا به اندازه کافی امتیازگیری نکرده اید مناسب است.

۱- این پیشنهاد آخر شماست ؟

۲- پس دیگر امکان کمتر از این وجود ندارد، درست است؟

۳- پس قصد ندارید تغییری در پیشنهادتان ایجاد کنید؟

۴- این حرف آخر شماست؟

این تاکتیک هنگامی به کار گرفته می شود که فرد مذاکره کننده کلاه سیاه برسر گذاشته است و حتی با زبان بدن خود امکان خروج از مذاکره را به شما القا می کند. در جواب این تاکتیک می توان گفت : (این بهترین پیشنهاد است که با این شرایط و ویژگی ها می توان داشت اگر شرایط دیگری مد نظر شماست، باید ویژگی های بسته پیشنهادی را  تغییر دهیم بفرمایید تا درموردش گفتگو کنیم) 

• شیطان

تاکتیک های شیطان به دو صورت زیر است :یکی به این صورت که در مذاکره ای که برایتان اهمیت ندارد مهم جلوه دهید تا در صورت امتیازدهی روی آن متغیر طرف مقابل احساس کند که امتیاز با ارزشی گرفته است تا در ازایش بتوانیم امتیاز با ارزش طلب کنیمصورت دیگر این است که یک متغیر حائز اهمیت را بی اهمیت جلوه دهید تا طرف مقابل در صورتی که حاضر به امتیاز شد در آن متغیر انتظار بالایی از شما نداشته باشد.
 

• تجربه

قیمت در یک معامله و مذاکره برای دست پیدا کردن به دامنه پذیرش طرف مقابل و دانستن نقطه خروج طرف مقابل از تکنیک تجربه قیمت استفاده می شود. به این شکل که پیشنهاد را به اجزای کوچکتری تقسیم می کنیم. به این شکل می توانیم با کاستن از بعضی جزییات قیمت را پایین بیاوریم.  اجرای این تکنیک قبل از مذاکره باعث می شود طرف مقابل با احتیاط بیشتری قیمت های واقعی و همکاری را محاسبه کند.
 

 

• تاکتیک سنگ نوشته – بازی ارجاع (اختیار بالاتر)

برای بسیاری از افراد چانه زنی و مذاکره پر از اضطراب و دلهره است به همین دلیل سعی می کنند راه چانه زنی طرف را ببندند و با جملاتی از قبیل (مدیریت قبول نمی کند – از این حد بیشتر در اختیارات من نیست) با ارجاع مذاکره به شخص ثالث راه چانه زنی طرف مقابل را میبندند یا با استفاده از کلماتی مانند (این نرخ مصوب است – این مغایرت قانونی است)استفاده از قیمت ها به صورت کاتالوگ از این نوع است.در حکایت حضرت موسی داریم که در برگشت از کوه ده فرمان را در ذهن نداشت بلکه آن ها را بر سنگ نوشته بود به همین خاطر دیگر نمی توانستند به راحتی آن را به چالش بکشند. به همین دلیل قبل از مذاکره اطلاعات خود را درباره اختیارات افراد، قوانین و آیین نامه ها افزایش دهید.
 

 
• WEB چانه زنی

موضوع چانه زنی ممکن است قیمت، زمان، تعداد یا متغیر دیگری باشد WEB در حقیقت دامنه مورد قبول فرد مذاکره کننده استB نقطه ایست که اگر بدست بیاید صد درصد مورد مطلوب شماستE نقطه قابل قبول استW نقطه ای که به آن چانه زنی برای شما بی معناست
به عبارتی W نقطه خروج شما از مذاکره است. فاصله میان B و W دامنه پذیرش است. قطعا بدون برنامه ریزی و طراحی دامنه پذیرش انجام چانه زنی دشوار است و احتمال اشتباه فوق العاده بالاست.طرف مقابل هم برای خود دامنه پذیرش دارد گاه میان دو دامنه پذیرش، همپوشانی وجود دارد و دامنه توافق شکل می گیرد اما در پاره ای از مواقع میان دو دامنه پذیرش شکاف وجود دارد
پیش از مذاکره سناریوهایی در ذهن خود و بعد مکتوب داشته باشید و نوع مواجه پیشنهادهای احتمالی طرف مقابل را برنامه ریزی کنید.اگر در یک مذاکره ارزش پیشنهادی خود را بالاتر از B در نظر بگیریم برای اینکه بعد از چانه زنی به قیمت B برسیم از تاکتیک لنگر استفاده کرده ایم در مقابله با تاکتیک لنگر هیچ وقت درباره نادرست، ناصحیح بودن موضوع با او بحث نکنیم زیرا به دام چانه زنی او می افتیم.

 

• القای بتنا

وجود گزینه های دیگر و به صورت خاص مدنظر داشتن یک بتنا پیش از ورود به مذاکره قدرت چانه زنی را بالا می برد. جدا از انعکاس وجود یک بتنا در رفتارتان هنگام چانه زنی اگر طرف مقابل نیز این را حس کند و بداند که مجبور به مطالعه و پذیرش مذاکره با وی نمی باشید در رفتار خود تجدید نظر می کند. توجه داشته باشید که صحبت های کلیشه ای و غیر دقیق برای القا بتنا در خیلی از مواقع نتیجه نمی دهد و از دید طرف مقابل دست و پا زدن برای امتیاز گیری قلمداد می شود. استفاده از این تکتیک گاه به صورت بیان مستقیم گزینه مورد نظر و در پاره ای مواقع صرفا با بیان مجموعه ای از اصلاحات از وضعیت صنف و بازار و …. است

 

  
• تاکتیک خاموشی یا سکوت

پس از پیشنهاد از طرف مقابل با بیان مقدار یک متغیر از سوی وی با سکوت و خاموشی گزیدن یک فضای خالی در سیر چانه زنی ایجاد کیند. سکوت که نه تنها زبانی و بیانی است بلکه با یک سکوت غیر کلامی نیز هست یعنی تلاش کنید هیچ سیگنالی از طریق کلام یا زبان بدن به ویژه چهره ساطع نشود. از لحاظ روانشناختی نیازمند یک واکنش، پاسخ، کلمه یا سیگنالی حاکی از پذیرش یا عدم پذیرش در وجود شماست و زمانی که آن را دریافت نمی کند دچار نوعی تنش می شود که امکان مطرح کردن اطلاعات بیشتر و حتی امتیاز دادن از جانب او زیاد است.
 

• ماهی گیری

ارائه یک پیشنهاد یا بسته پیشنهادی متغیرها و مقادیر آنها و شروع مذاکره یا اندازه گیری یک متغیر (مانند قیمت،زمان و …) است که ارزش افزوده بالایی برایتان دارد. اگر طرف قبول کند که ارزش افزوده بالایی دارد و اگر قبول نکند برای اطلاعات گرفتن از او فرصت مناسبی است این روش شبیه طعمه برای ماهی گیری است 

 

 • پیش شرط سازی (کاشتن اطلاعات)

یکی از تاکتیک های زیرکانه مذاکره است. در این تاکتیک اطلاعاتی به مخاطبان در مذاکرات می دهید که بر اساس آن انتظار وی نسبت به آنچه در فرآیند چانه زنی رخ خواهد داد شکل گرفته یا اصلاح می شود.(ذهنش به دامنه پذیری شما نزدیک می شود.) مثلا قبل از مذاکره می گوییم بعضی از خریدارها توقع دارند با قیمت X,Y با آنها کار کنیم در صورتی که اصلا با این قیمت کالای خوبی دریافت نمی کنید. 

• به قصد برنامه ریزی

از طرف مقابل بخواهیم در اوایل مذاکره پیشنهاد خود را ارائه دهد .پیشنهادی که او مطرح می کند خیلی از اوقات ممکن است به نقطه مورد انتظار یا مقاومتش در دامنه پذیرش نزدیک باشد ،در ادامه مذاکره از این پیشنهاد می توانیم به عنوان لنگر در مذاکره استفاده کنیم. امتیاز گرفتن را بر اساس پیشنهاد اولیه پیش ببریم و به سرانجام برسانیم به طرف مقابل بگوییم یک عدد تقریبی کفایت می کند. اگر از طرف مقابل این تاکتیک را دیدید، عجله نکنید و سعی کنید از تاکتیک ماهی دودی بحث را به متغیرهای دیگر بکشانید و خود را نسبت به بیان یک پیشنهاد هرچند هم تقریبی قبل از گفتگو و کسب اطلاعات ناتوان نشان دهید و طرف را مجاب کنید قبل از شناسایی نیازها و طراحی یک بسته دقیق پیشنهادی هرگز نمی توانید عدد یا مقداری را به زبان آورید. 

مصاحبه اختصاصی دکتر کمال رضایی

مصاحبه اختصاصی ابرار اقتصادی
با دکتر کمال رضایی
مدیرعامل شرکت مشاورین تجاری پیشرو ارز آوران اسپاد

 

 

در مورد مفهوم برندینگ و اینکه در دنیای امروز چه نقشی در کسب و کارها دارد ؟

خب شما می گویید در دنیای امروزی ، در حالی که مفهوم برندینگ موضوعی دیرینه است. مثلا در گذشته روی دیوار غارها نقاشی ها و یا نشانه هایی را به عنوان سمبل یا نماد استفاده می کردند و یا در دوره های بعدتر ، نام خود را روی محصولاتشان حک می کردند به عبارتی در گذشته هم افراد سعی در ایجاد تمایز و شاخص بودن داشتند . البته امروزه تصور خیلی از مردم و یا حتی صاحبان مشاغل و مدیران ، از برندینگ چیزی در حد یک لوگو یا به عبارتی آرم تبلیغاتی یا شهرت است، در حالی که برندینگ چیزی فراتر از همه اینهاست. برندینگ تصویری از محصول یا خدمت را در ذهن مشتری و مخاطب ایجاد می کند که با شنیدن آن محصول یا خدمات، شعار یا برند شما در ذهن مشتری تداعی می شود . به طور کلی برند ، علاوه بر بعد فیزیکی،تجربیات مشتریان و انواع تبلیغاتی است که در طول زمان روی آن صورت گرفته و ذهنیت و تصویری از محصول به وجود آورده است؛ به عبارتی ارزش دو نوع محصول یکسان با برندهای مختلف از نظر مشتری به یک میزان نیست . این همان قدرت و ارزش ویژه برند است . به نظر بنده برندینگ بیشتر از آنکه یک پدیده باشد ،یک جریان است و یکی از مهم ترین جنبه های هرکسب و کار است. اینکه واکنش مردم نسبت به آن برند چیست و چقدر مردم آن را می شناسند جواب این سوالات رابطه مستقیم با فروش و موفقیت برند دارد. وقتی برند سازی اتفاق می افتد جایگاه آن محصول یا آن خدمات یا فرد، نسبت به قبل بسیار با ارزش تر می شود . باید در روند برندینگ دقت کنیم که نتیجه آن در ذهن مخاطب ، همان چیزی را تداعی کند که ما می خواهیم که اگر غیر از این باشد ، برندینگ با شکست مواجه میشود.

برند شبیه انسانی است که متولد شده است و در طی زمان رشد میکند، به بلوغ میرسد، به دوران اوج شکوفایی و توانمندی خود میرسد و ممکن است بعد از مدتی کم کم افول کرده و بمیرد. یک برند دارای روح و شخصیت است می تواند نجیب ،بی پروا ،آرام ،مهربان و یا جنتلمن باشد. می تواند حتی گستاخ باشد همه اینها بسته به این است که  ما آن را چگونه معرفی کرده باشیم این فرآیند باید آگاهانه باشد .

 

روند انجام آگاهانه آن و عکس آن چگونه است ؟

ببینید بسیار اتفاق افتاده که متن شعار ما، ظاهر کالا ،تبلیغات ،در کل ذهنیتی که در ذهن مخاطب شکل گرفته ، بسیار با هدف ما متفاوت است اینجاست که روند برندینگ ما از نظر روانشناسی و کیفیت محصول دارای نواقصی بوده که ما به آن بی توجه بوده ایم . این از لحاظ روان شناسی بسیار پیچیده و دارای ظرافت های خاصی است که حتما باید زیر نظر مشاوران متخصص انجام شود چرا که اگر ضربه ایی به برند وارد شود ، بسیار سخت قابل جبران خواهد بود .

 

 

شرکت های خارجی در این زمینه فعال تر بودند درست است ؟این روند در کشور ما چگونه است ؟

بله خب این معقوله در کشور ما تاحدی نوپاست این رویداد در جهان از پایان قرن 19 میلادی ، پس از انقلاب صنعتی بوجود آمد در حالی که کشور ما از زمان به وجود آمدن اولین کارخانه ها و با وجود آمدن یه سری تحولات فرهنگی و مد در زمان پهلوی شروع شد . در آن زمان تولید کنندگان تولید و مشتری خرید می کرد و رقابت بسیار محدود بود ، اما در زمان حال ، که روز به روز به تنوع محصولات و کارخانه ها افزوده می شود لزوم برندینگ بیشتر به نظر می رسد چرا که مردم کالایی را می خرند که در مورد آن چیزی شنیده باشند و ذهنیت خوبی داشته باشند . برخلاف باور عموم ، تحقیقات نشان می دهد میزان خرید محصول ، بیشتر بر اساس احساس است تا اطلاعات علمی و اگر بتوانیم احساس خوبی به مخاطب خود بدهیم بسیار موثرتر از آن است که او را بمباران اطلاعاتی کنیم کاری که بسیاری از مشاوران تبلیغاتی غیر حرفه ایی انجام می دهند.

 

خب با توجه به توضیحاتی که دادید به نظر شما می توان از برندهای موفق کپی یا ایده گرفت ؟

فرآیند تولید شدن به برند موفق پروسه ای است که فاکتورهای زیادی در آن دخیل هستند ، این فاکتورها ارتباط عمیقی با زمان و مکان و استراتژی شرکت دارند . مثلا محصولی که در زمان جنگ مصرف می شده چون غالب خاطرات و احساسات مردم در آن زمان ترس و غم بوده  این برند در سالهای بعد از جنگ ، دیگر نمی تواند با همان ظاهر و کیفیت ارائه شود لذا باید برای ادامه حیات خود تغییراتی را اعمال کند و کاری کند که در درون فرد احساسات مثبتی القا شود .  بسیاری از برندها در فرآیند برندینگ خود ، مقداری هیجان، لذت یا شوک را به مخاطب خود انتقال می دهند . تمامی اینها در برهه ای از زمان و مکان برای مخاطبان خاصی طراحی شده که بسیاری از آنها حتی برای خود آن برند هم قابل تکرار نیست چه برسد به برند دیگر ، چرا که مخاطب فقط یکبار تحت تاثیر قرار می گیرد و به عبارتی در مقابل آن محرک ویژه واکسینه شده و اینکه در کشور ما تجربه ثابت کرده بازخوردها در بسیاری از مواقع به سختی قابل پیش بینی است ایرانیان چندان انعطاف پذیر نیستند و تنها کسانی می توانند در این زمینه راهبردی را ارائه دهند ،که از قبل مخاطب را شناخته باشند. در کشور ما به علت وجود قومیت های متفاوت ،رفتار مصرف کننده از شهری به شهر دیگر بسیار متفاوت است این قضیه حتی در جریانات سیاسی هم خودش را به اثبات رسانده کارشناسان سیاسی غیر ایرانی در بسیاری از موارد قادر به پیش بینی صحیح، در رابطه با رفتار مردم نبودند چرا که آنها درک درستی از بسیاری از خلق و خوهای ایرانیان ندارند . لذا مشاورین تجاری غیر ایرانی چندان نمی توانند کمک کننده باشند مردم این صحبت ها را در رابطه با ارز در چند ماهه اخیر کاملا لمس کرده اند .

 

 

صحبت از ارز شد با توجه به بی ثباتی اخیر نرخ ارز و همچنین رکود اقتصادی ،شما فکر می کنید وضعیت برندینگ در رشد کسب و کارها در این بازده زمانی به چه شکلی است ؟

بیشترین سوالی که در از ما پرسیده شده همین است و اینکه چه کسب و کاری را شروع کنیم ؟ در حال حاضر خیلی ها به سمت کار دلالی و واسطه گری روی می آورند که البته سودآور است، اما چیزی که مطرح است این است که این نوع فعالیت ها زودگذرند و ممکن است در آینده بازاری نداشته باشن  اما کار تولید یک فعالیت زمان بر است که شرایط فعلی ، بهترین زمان برای آماده کردن زیرساخت ها و برندینگ محصول است . در این زمان بهترین استراتژی شناخت مشتری است که چگونه می اندیشد و رفتار می کند  در این شرایط مشتری صرفا بر اساس نیاز خرید نمی کند  بلکه بر اساس ترس از آینده نیز خرج می کند کما اینکه این رفتار را در چند دهه اخیر شاهده بودیم.

 

چرا زمان رکود اقتصادی بهترین زمان برای برند شدن است؟

برخلاف باور عموم و حتی صاحبان مشاغل که تصور می کنند در دوران رکود ، برندینگ با چالش های بسیاری روبرو است  در این زمان به چند دلیل فرصت مناسبی برای رشد برند است و حتی می توان گفت برندهایی که در این مقطع زمانی بتوانند جای خود را در بازار پیدا کنند در دوران بعد از رکود نیز بسیار موفق تر خواهند بود چرا که اولا در این زمان واردات محدود می شود در نتیجه رقبای خارجی کمتری خواهیم داشت و شما میدانید که رقابت با برندهای خارجی در کشور ما تا چه میزان مشکل است. دوم اینکه رقبای ما برای حفظ نقدینگی ، کمتر از قبل برای بازاریابی و تبلیغات هزینه می کنند لذا برای برجسته شدن فرصت مناسبی است در واقع در این برهه مصرف کننده نه اینکه خرج نکند، بلکه شیوه خرج کردن خود را تغییر می دهد آنها به سمت برندهای ارزان و بادوام روی می آورند . البته بعد از رکورد به سمت برند قبلی خود باز می گردند. اگر بتوانید در این زمان مشتری را حفظ کنید در زمان بعد از رکود نیز مشتری در کنار شما خواهد ماند .

 

چگونه میتوان از این فرصت به سود شرکت خود بهره برد؟

به طور کلی شرکت و برندهای موفق ، آنهایی هستند که قبل از استارت فعالیت خود مطالعات دقیق و واقع بنیانه ایی را در پیش گیرند آنها حتی از سال ها قبل آنالیز و تحلیل بازار را به خوبی انجام می دهند از مشاوران زبده بهره می گیرند و به نقاط ضعف و قوت خود واقف هستند و برای تک تک آنها استراتژی خاصی دارند آنها انعطاف دارند و می توانند رفتار مشتریان را در زمان رکود پیش بینی کنند و در مواقع لزوم تغییر مسیر دهند اینجاست که رفتار هوشمندانه بسیار اهمیت دارد چون در این زمان قواعد بازار به طور کلی تغییر می کند. در حال حاضر بیشتر شرکت ها از ما می خواهند که هزینه هایشان را کاهش دهیم

 

شما به چه شکل این کار را می کنید؟

 خب کاهش هزینه ها استراتژی درستی است افزایش و حداقل حفظ نقدینگی در حال حاضر مهمترین کاری است که باید انجام دهیم چگونگی آن نیز مهم است . مثلا نباید کیفیت کالا را کاهش داد ، می توان واسطه ها را کاهش داد یا می توان به جای تعدیل نیرو حقوق ها را کاهش داد در عوض برای جبران آن، برای فروش بیشتر پاداش های مالی در نظر گرفت و یا در صورت لزوم با شرکت های دیگر ادغام شد در این زمان کمتر باید به فکر توسعه بود و حفظ نقدینگی از هرچیزی مهمتر است کاهش قیمت ها نیز (به علت قدرت پایین خرید مردم ) استراتژی مناسبی نیست چرا که بعد از زمان رکود ، افزایش قیمت ، برای مصرف کننده چندان خوشایند نیست و طبعا با مقاومت بازار روبرو خواهید شد و یا کاهش هزینه های بازاریابی ، این نیز اشتباه است چرا که سهم خود را از بازار کاهش می دهید و بعد از دوران رکود به سختی می توانید به جایگاه قبلی بازگردید. در هر صورت ، علت کاهش هزینه ها برای ما بسیار مهم است اینکه می خواهند رقبا را شکست دهند و یا اینکه می خواهند با این کار سود خود را افزایش دهند هرکدام استراتژی و دستورالعمل خاص خود را دارد.

 

با توجه به توضیحاتی که دادید شما در شرایط فعلی چه نوع بازاریابی را پیشنهاد می کنید ؟

روش های بازاریابی بسیار گسترده هستند بیش از 180 روش بازاریابی وجود دارد که هر روز در حال افزایش است نمیتوان به طور کلی در این زمینه نسخه ای پیچید چرا که هر محصول با توجه به ویژگی های خاص خود و مخاطبان خود متد خاصی را می طلبد این معقوله بسیار گسترده است و در این مصاحبه نمی گنجد در حال حاضر بسیاری از متدهایی که در گذشته اثرگذار بود در حال حاضر نه تنها مثمر ثمر نیست بلکه ممکن است نتیجه معکوس داشته باشد چرا که نوعی تحمیل و کلافگی را به مخاطب القا میکند . به عنوان مثال در برهه ای از زمان پخش تراکت ، بیلبورد ،(بازاریابی برون گرا )را به وفور می دیدیم که تا حدی نیز موثر بود اما در حال حاضر سیستم بازاریابی به سمت بازاریابی درون گرا (ربایشی)که نقطه مقابل بازرایابی برون گراست می رود ، شما می توانید بی توجهی مخاطبان را نسبت به این نوع تبلیغات ببینید برعکس در بازاریابی ربایشی ، این مشتری است که سمت تولید کننده میرود . این متد به سرعت در حال گسترش است در این مورد ،دیجیتال مارکتینگ سهم بسزایی را به خود اختصاص داده است درست است که ایران با سرعت کندتری نسبت به کشورهای پیشرفته پا به این عرصه گذاشته است اما طبق تحقیقات تا 5سال آینده رسانه غالب تبلیغاتی رسانه دیجیتال است. متدهایی با کمترین هزینه و بیشترین نتیجه.

در پایان نکته جالب اینکه طبق آمار میزان زمانی که هرکاربر در ایران برای بررسی کسب و کار شما در فضای مجازی اختصاص میدهد نزدیک به 8ثانیه است که این رقم در سال 2008 نزدیک به 15 ثانیه بود به طور قطع این رقم با ورود بیشتر کسب و کارها و مشاغل روبه کاهش است و این نشان میدهد که نوع محصول از جهت نحوه ارائه ، مزیت های ویژه و ویژگی ظاهری باید طوری ارائه شود که کاربران یا همان مشتریان در همان چندثانیه اول تصمیم به خرید آن کنند . پس چه بهتر که از همین حالا این پروسه شروع شود تا به وسیله آن سهم خود را در بازار پیدا کنیم چرا که اگر ما این کار را نکنیم رقبای ما این کار را خواهند کرد و فراموش نکنید با به تعویق انداختن آن، هر روز راه را برخود سخت تر کرده ایم .

دلار چگونه واحد پول جهانی شد؟

 

دلار چگونه واحد پول جهانی شد؟

 

در سال 1941 اوایل جنگ جهانی دوم چرچیل و روزولیت رئیس جمهورهای انگلیس و آمریکا دو عضو اصلی متفقین در کشتی نیروی دریایی آمریکا بنام آگوستا در سواحل نیوفاندلند در اقیانوس اطلس پیمان نامه آتلانتیک را امضاء کردند . 

تلاش این دو کشور در نهایت در پایان جنگ جهانی دوم با شعار ((تجارت آزاد و رفاه بین المللی)) منجر به کنفرانس ((برتون وودز)) در سال 1944 ((یک سال پیش از اتمام جنگ جهانی)) شد.

 

 730 نماینده از تمامی 44 کشور متفقین

 در این کنفرانس با ایجاد بانک جهانی برای بازسازی کشورهای درگیر جنگ پس از جنگ موافقت شد و چون 44 واحد پولی متفاوت وجود داشت قرار شد یک واحد پول مرجع معرفی شود که آن واحد دلار پول آمریکا بود.آمریکا تعهد کرد هر 35دلار را با یک انس طلا معاوضه کند .

در سال 1945 آمریکا برای سوار شدن دلار بر اقتصاد دنیا و خرید و فروش نفت بر اساس دلار ملاقاتی بین پادشاه عربستان و روزولت رییس جمهور وقت آمریکا صورت گرفت و در نهایت توافق شدمعاملات  نفت بر اساس دلار صورت گیرد. در سال 1967 اولین آثار بحران در نظام پولی (برتون وودز) پدیدار گشت و مشخص شد که آمریکا اقدام به چاپ دلار بدون پشتوانه طلا میکند و به همین جهت در سال 1971 تقاضای بریتانیا برای تبدیل 3میلیارد دلار به طلا از آمریکا به بحران اقتصادی آمریکا تبدیل شد. نیکسول رئیس جمهور وقت آمریکا قیمت دلار را نسبت به طلا شناور اعلام کرد ( عدم پایبندی به قرارداد ) که باعث افت خیلی سریع ارزش دلار شد و اعضای اوپک تصمیم گرفتند که دلار را از مبادله نفت حذف کنند که دلار را بیشتر تضعیف کرد.در سال 1974 خوش خدمتی  پادشاه عربستان و شاه ایران و فروش نفت به صورت دلار و از طرفی بالابردن 4برابری قیمت نفت جهانی ( به علت بروز جنگ اعراب و اسرائیل ) و تحریم فروش نفت توسط آنها که با نقشه مستقیم آمریکا برای بالا بردن قیمت نفت در دنیا از ( 3دلار به 12دلار ) صورت گرفت با این کار آمریکا شرکت های نفتی ملقب به (7خواهران) را از ورشکستگی نجات داد و همزمان با بالابردن حجم دلار در بازار  و چرخش آن در اقتصاد آمریکا باعث بالا رفتن ارزش دلار گشت و آمریکا را حذف دلار  جهانی نجات داد.

شروع تجارت

 

شروع تجارت

شروع یک کسب و کار جدید رویای بسیاری از مردم است. شما به عنوان صاحب بیزینس برای رسیدن به اهداف و سودآوری در کسب و کار به یک طرح توجیهی برای پیشگیری از وقوع مشکلات نیاز دارید. در اینجا ما به مواردی می‌پردازیم که می‌تواند شما را در شروع یک کسب و کار موفق یاری دهد. این نوشتار راهنمایی برای کمک به تهیه یک طرح توجیهی جامع جهت آماده‌سازی کسب و کار و نحوه اجرای ایده است. شما برای تبدیل ایده به مدل کسب و کار با مشکلات و ابهامات زیادی روبرو می‌شوید. بنابراین به یک طرح و مدل نیاز دارید تا با آمادگی کامل با مشکلات خود مقابله کنید.

شروع یک بیزینس به عوامل زیر بستگی دارد :

   • یک طرح توجیهی عملی با اساس محکم
   • آمادگی روحی و شخصیتی و همچنین داشتن خصیصه فداکاری برای رسیدن به هدف
   • مهارت‌های فنی مرتبط با ایده و داشتن دانش مدیریت، امور مالی، سوابق تجزیه و تحلیل بازار
   • مشاور و کارشناسان ماهر در زمینه نگارش طرح توجیهی
   • شناخت و بررسی دلایل برای شروع کسب و کار جدید

 اولین قدم که اغلب اوقات نادیده گرفته می‌شود، این است که از خود بپرسید چرا می‌خواهید یک کسب و کار جدید راه‌اندازی کنید. در واقع باید دلایل آن را آنالیز و بررسی کنید. همچنین باید میزان وقت آزاد خود را طی روز بسنجید. استانداردهای زندگیتان را بهبود بخشیده و تمامی مشکلات و خستگی‌های ناشی از کار را در نظر آورید. بازار و میزان تقاضاهای مشتریان نیز در یک سمت قرار می‌گیرد، که باید به دقت بررسی شوند.ممکن است این موارد از سوی دیگران بررسی شده باشند، اما گاهی نتایج آنها با ویژگی‌های شما یکسان نیست. بنابراین باید نسبت به تفاوت‌ها آگاه باشید. بنابراین نیاز به مشاور و کارشناسان ماهر در زمینه نگارش طرح توجیهی اجتناب ناپذیر است. همچنین باید برای کار کردن تعادل را حفظ کنید. ساعات کار شما می‌تواند از ۹ صبح تا ۱۷ عصر باشد.

 

• تجزیه و تحلیل شخصیت

خصوصیات شخصیتی اهمیت زیادی در شروع کسب و کار دارد. بررسی شخصیت بخشی از چک لیست است که برای آن باید از خود پرسش‌های جدی داشته باشید و می‌توانید از طریق آن به هدف دست پیدا کنید.

 

• خصوصیات شخصیتی

به هر یک از سوالات زیر پاسخ ها بله یا خیر دهید

۱- به مدیریت و رهبری علاقه دارید؟
۲- آیا به تصمیم‌گیری‌های خود علاقه دارید؟
۳- دیگران به سهم خود در تصمیم‌گیری به شما کمک می‌کنند؟
۴- آیا شما از رقابت کردن لذت می‌برید؟
۵- شما قدرت کافی برای نظم بخشیدن را دارید؟
۶- در امور روزانه برنامه‌ریزی منظم دارید؟
۷- آیا به مردم و اطرافیانتان علاقه دارید؟
۸- توانایی کافی برای همراهی با دیگران را دارید؟

 

 
• شرایط شخصی

سوالات دیگری که برای موفقیت طرح باید به آنها پاسخ دهید شامل مسایل روحی، مالی و فیزیکی شما برای شروع کسب و کار جدید است.

این سوالات عبارتند از:

۱- شما می‌توانید در ابتدای شروع کسب و کار خود ۱۲ تا ۱۶ ساعت کار کنید و این ساعات در ۶ روز هفته باشد و حتی روزهای جمعه و تعطیلات را نیز در بربگیرد؟
۲- شما می توانید به خوبی برای کارهایتان برنامه‌ریزی داشته باشید و مسئولیت رسیدگی به امور را برگردن بگیرید؟
۳- شما قدرت کاملی برای مقاومت در برابر فشارهای روحی را دارید؟
۴- شما آمادگی کنار گذاشتن عادت‌های روزانه خود را دارید تا کسب و کارتان تثبیت شود؟
۵- آیا می‌توانید خانواده را با خود همراه کنید تا مشکلات را تحمل کنند؟
۶- شما آمادگی استفاده از پس‌اندازهایتان را دارید؟

 

 

 
• مهارت ها و تجربه‌های شخصی برای شروع بیزینس (Business) جدید

 

مهارت‌ها و تجارب شخصی در شروع کسب و کار اهمیت زیادی دارند. مطمئنا شما همه مهارت‌ها و تجارب مورد نیاز برای شروع کار را ندارید. بنابراین می‌توانید پرسنلی را استخدام کنید که در زمینه‌های مختلف شما را یاری کنند. در عین حال برخی از ویژگی‌ها باید در شخص شما وجود داشته باشد. برای آشنایی نقاط ضعف و قوت خود می‌توانید به سوالات زیر پاسخ دهید در پایان خواهید دانست که این ویژگی‌ها را دارید یا فاقد آنها هستید :

۱- شما نسبت به مهارت‌های لازم برای شروع کسب و کار موفق، شناخت کافی دارید؟
۲- آیا شما این مهارت‌ها را در خود می بینید؟
۳- کارکنانی که دارای مهارت‌های مرتبط با کسب و کار هستند را استخدام کنید.
۴- آیا تا به حال در مناصب مدیریتی و نظارت کار کرده‌اید؟
۵- آیا تا به حال در کسب و کاری شبیه به آنچه تصمیم به شروع آن دارید، کار کرده‌اید؟
۶- در رابطه با مهارت خاص بیزینس مورد نظر، آموزش و دوره‌ای را طی کرد‌ه‌اید؟
۷- در صورتی که مهارت‌های لازم برای شروع را ندارید، می توانید برنامه آغاز کسب و کار را به تاخیر انداخته و برای یادگیری مهارت‌های لازم خود را آماده کنید؟

 

 • پیدا کردن بازار هدف

ممکن است در اوایل کسب و کار خود، با بحرانی‌ترین مشکلات مواجه شوید. در این صورت برای طرح توجیهی (امکان سنجی) ایده خود می‌توانید یک فرو رفتگی را در دیوار مشکلات پیدا کنید. شناسایی زمان مناسب برای مقابله با مشکلات و همچنین پیدا کردن یک مشاور خوب می‌تواند به شما کمک کند. در حالی که بسیاری از کارآفرینان به هنگام سرمایه‌گذاری برای یک کسب و کار از توانایی بالقوه برای کار برخوردارند اما به دلیل عدم ارزیابی مشکلات با چشم بسته شیرجه می‌روند که برای آنها خطرناک است. در واقع شما قبل از اینکه وقت زیادی را برای سرمایه‌گذاری صرف کنید، باید پتانسیل کافی برای تحمل شکست‌ها را نیز داشته باشید. آیا ایده شما امکان‌پذیر است؟ توصیف و شناسایی خلاصه طرح و برنامه ریزی برای شروع ضرورت دارد. شما باید یک برنامه منسجم برای فروش محصولات و ارائه خدمات خود داشته باشید. همچنین بررسی میزان تقاضا و نیازها برای محصولات نیز اهمیت دارد. باید بازار را به دقت بررسی کنید تا مبادا میزان نیاز به محصولات اشباع شده باشد. در یک بازار باید میزان عرضه و تقاضا با یکدیگر مقایسه شوند؛ آیا میزان تقاضا بر عرضه پیشی گرفته است؟ آیا محصولات و خدمات شما توان رقابت با محصولات سایرین را دارند؟
در صورتی که اکثر پاسخ‌های شما به این سوالات بله باشد، شما مسیر درستی را انتخاب کرده‌اید و پاسخ منفی به معنای راه اشتباه است.

  

• تجزیه و تحلیل بازار

(راهنمای شروع کسب و کار جدید)

برای شروع یک کسب و کار باید از بازار اطمینان حاصل کنید. بازار نقش مهمی را در موفقیت شما ایفا می‌کند و به همین دلیل باید انرژی و زمان زیادی را صرف تجزیه و تحلیل آن کنید. شما به یک آمارگیری تخصصی یا تجزیه و تحلیل پر هزینه نیاز ندارید بلکه می توانید این کار را در سطح ساده و ابتدایی انجام دهید.تجزیه و تحلیل بازار یکی از بهترین روش‌ها برای جمع‌آوری حقایقی در مورد مشتریان بالقوه، میزان تقاضاهای آنها از محصولات و خدمات شما است. برای جمع آوری اطلاعات بیشتر می توانید بخشی از بازار را در اختیار گرفته و روی آن کار کنید. قبل از سرمایه گذاری در بازار باید از وضعیت بازار اطمینان حاصل کنید.پرسش‌هایی که در زیر مطرح می‌شود، به شما کمک می‌کند تا اطلاعات لازم را برای تجزیه و تحلیل بازار در صورت فروش محصولات و خدمات پیش‌بینی کنید.

۱- آیا می‌دانید مشتریان شما چه کسانی هستند؟
۲- شما قادر به درک نیازها و خواست‌های واقعی آنان هستید؟
۳- شما از نحوه زندگی آنها اطلاعات کافی دارید؟
۴- شما قادر هستید تا اطلاعات مهمی از محصولات و خدمات خود را در اختیار مشتریان قرار دهید؟
۵- قیمت‌هایی که برای محصولات خود تعیین کرده‌اید، متناسب با میزان کیفیت و ارزش آنهاست؟
۶- آیا برنامه تبلیغاتی موثری را پیش‌بینی کرده‌اید؟
۷- آیا شما می‌توانید نسبت به نحوه کسب و کار رقبا اطلاعات لازم را کسب کنید؟
۸- شما قادر هستید تا برنامه‌های خود را در اختیار مشتریان قرار دهید؟
۹- از امکانات کافی برای برنامه‌ریزی جهت خدمت به مشتریان برخوردار هستید؟

در واقع پاسخ به این سوالات، می‌تواند در نحوه برنامه‌ریزی برای آغاز و اجرای ایده به شما کمک کند. در صورتی که به این سوالات پاسخ بله داده باشید، شما هیچ نقطه ضعفی در اجرای ایده و طرح توجیهی خود ندارید.

 

• برنامه‌ریزی برای راه‌اندازی کسب و کار

این چک لیستی که در اختیار شما قرار گرفته، به شما کمک می‌کند تا مشکلات و سوالات خود را به خوبی شناسایی کنید و سپس برای تبدیل ایده به واقعیت و اجرای آن، بهتر عمل کنید. از طریق تجزیه و تحلیل، شما به کمبودهای شخصی خود پی می‌برید. همچنین از طریق تجزیه و تحلیل بازار می‌توانید میزان تقاضاها برای محصولات و خدمات را بررسی کنید.با توجه به عملکرد گروه‌بندی به سوالات زیر پاسخ دهید. این سوالات برای روز افتتاحیه بیزینس شما طراحی شده‌اند.

 

• نام و ساختار حقوقی

۱- برای کسب و کار خود نامی را انتخاب کرده‌اید؟
۲- برای شروع کار، شریک نیز دارید یا شرکت در انحصار شماست؟

 

• قوانین کسب و کار شما

آگاهی از دانش حقوقی برای شروع کسب و کار ضرورت دارد.

در زیر سوالات مرتبط در این خصوص آورده شده است :

۱- می دانید برای شروع بیزینس به پروانه کسب یا مجوز نیاز دارید؟
۲- آیا می دانید که باید از چه قوانینی تبعیت کنید؟
۳- آیا یک مشاور می تواند شما را در جمع‌آوری مدارک قانونی و توصیه‌های لازم کمک کند؟ و نیاز آن را در خود احساس می کنید؟
۴- راجع به مسائل حقوقی رایج در جامعه اطلاعات کافی دارید؟
۵- با الزامات ایمنی و بهداشت حرفه‌ای محیط کار آشنایی دارید؟
۶- آیا نسبت به مقررات مربوط به مواد خطرناک در محیط کار آگاهی دارید؟
۷- از مقررات محلی و منطقه ای خود اطلاعاتی دارید؟
۸- از قانون مالیات مربوط به کسب و کار در کشور خود اطلاعات کافی دارید؟
۹- نسبت به قوانین جبران خسارات کارگران آگاه هستید؟

 

• حفاظت از کسب و کار شما

بیمه و توجه به مسائل امنیتی، کسب و کار شما را در مقابل حوادث محافظت می‌کند. در این صورت باید برای تمامی حوادثی که ممکن است بیزینس شما را تهدید کند، بررسی‌های لازم را انجام داده و سرمایه گذاری خود را تحت پوشش قرار دهید. از جمله حوادثی که ممکن است کار شما را تهدید کند می‌توان به مواردی همچون آتش سوزی، سرقت، خشونت‌های جمعی، تصادفات، حوادث طبیعی از قبیل زلزله و..
بنابراین شما در زمان راه‌اندازی کسب و کار باید از بیمه محل کار، نیز آگاهی داشته باشید. قبل از تصمیم‌گیری نهایی، می‌توانید یک نرخ دقیق از نمایندگان بیمه کسب و بین آنها مقایسه کنید و ارزان‌ترین را خریداری کنید.

 

• محل کسب و کار و محل سکونت

۱- آیا شما یک ساختمان مناسب را در یک محله خوب برای مشتریان خود در نظر گرفته‌اید؟
۲- توانایی هزینه‌های مربوط به اجاره ساختمان را دارید و هزینه اجاره آن با میزان توان مالی شما تناسب دارد؟
۳- شما یک مشاور برای بررسی مقررات مربوط به منطقه‌بندی و نرخ اجاره ساختمان را دارید؟

  
• کالا

۱- آیا شما برای فروش محصولات و یا ارائه خدمات امکانات لازم را فراهم کرده‌اید؟
۲- برای تعیین مقدار و میزان نیاز مشتریان به کالاها به یک طرح کالا نیاز دارید که براساس میزان فروش تهیه می‌شود و با آن می‌توانید خرید مشتریان را کنترل کنید.
۳- آیا در زمان آغاز فعالیت خود قادر به جلب اعتماد مشتریان هستید؟
۴- قیمت و کیفیت محصولات شما می‌تواند نظر مصرف‌کننده را به خود جلب کند؟

 

• سوابق کسب و کار

۱- آیا شما سابقه فروش و یا پرداخت حساب‌ها و رسیدگی مطالبات مشتریان را دارید؟
۲- شما سوابقی در مورد پرداخت حقوق، دستمزد، مالیات و …. دارید؟
۳- آیا توان کافی برای رسیدگی به گزارشات مالی را دارید؟

 

 • امور مالی

در هر سال تعداد زیادی از کسب و کارها موفق می‌شوند. تعدادی از آنها نیز به دلیل کمبود بودجه شکست می‌خورند. بسیاری از کارآفرینان سعی می‌کنند در شروع و راه‌اندازی کسب و کار بدون سرمایه کافی فعالیت کنند. برای جلوگیری از این مشکلات شما می توانید وضعیت خود را تجزیه و تحلیل کرده و سپس به سوالات زیر پاسخ دهید:

۱- چه مقدار پول دارید؟
۲- آیا پول شما برای راه‌اندازی کسب و کار کافی است؟
۳- پس از راه‌اندازی چقدر پول برای شما باقی می‌ماند؟

از طریق پاسخ به سوالات مذکور می‌توانید میزان نیاز سرمایه مالی را برای شروع کسب و کار برآورد کنید. در سوال سوم نیز هزینه‌های مورد نیاز برای زمان حال و آینده را برآورد می‌کنید؛ سوال سوم به دو بخش تقسیم شده است.

  

• راه‌اندازی کسب و کار و برآورد هزینه

برای شروع بیزینس (Business) به طور کلی باید مواردی همچون تزئینات، بازسازی، تجهیزات روشنایی، نصب و راه‌اندازی تجهیزات، خدمات، آغاز هزینه‌های موجودی، هزینه‌های مربوط به مجوزها و پروانه‌ها، هزینه‌های ارتباطی و مخابراتی، بیمه، تبلیغات و بازاریابی، هزینه‌های پیش‌بینی نشده و …. مد نظر قرار بگیرد.

 

 • مجموع هزینه‌های راه‌اندازی

از لحظه‌ای که ایده یک کار جدید به روی شما باز می‌شود، بی‌شک مقدار مشخصی نیز سرمایه به همراه آن به سمت شما خواهد آمد. با این حال هزینه‌های عملیاتی به سرمایه بیشتری نیاز دارند و میزان نیاز آنها به سرمایه قابل پیش‌بینی نیست. شما باید سرمایه کافی برای تحت پوشش قرار دادن هزینه‌های کسب و کار حداقل تا ۳ ماه اول را داشته باشید. موارد زیر در این زمینه به شما کمک می‌کند.

 

 • بررسی میزان هزینه‌های عملیاتی به صورت ماهانه

۱- هزینه برای یک ماه اداری
۲- هزینه‌های زندگی شخصی خودتان
۳- دستمزد کارکنان
۴- اجاره
۵- تبلیغات و بازاریابی
۶- تدارکات
۷- خدمات رفاهی
۸- بیمه
۹- مالیات
۱۰- نگهداری تجهیزات
۱۱- تحویل کالاها و حمل و نقل
۱۲- هزینه های متفرقه

هزینه‌هایی که برای موارد بالا مصرف می‌شود، باید برای مدت ۳ ماه مد نظر قرار گیرد. شما باید قبل از راه‌اندازی کار جدید این مبالغ و هزینه‌ها را پس‌انداز کنید. جمع‌آوری این هزینه‌ها در واقع موفقیت کسب و کار شما را تضمین می‌کند و شما را قادر می‌سازد تا در ادامه فعالیت خود با مشکلات دست و پنجه نرم کنید.برای محاسبه هزینه‌های مورد نیاز برای کار در یک سال اول فعالیت می‌توانید، میزان هزینه‌هایی را که برای ۳ ماه در نظر گرفته‌اید در عدد ۴ ضرب کنید. نتیجه حاصل میزان سرمایه لازم برای اداره کسب و کار در مدت یکسال است. برای کم کردن مبالغ از این هزینه‌ها می‌توانید موارد غیرضروری را حذف و هزینه آن را از میزان محاسبه شده کم کنید. در حال حاضر شما به برآورد هزینه‌های عملیاتی برای اداره بیزینس در سال اول نیاز دارید.اولین گام برای تعیین هزینه‌های سالانه، برآورد میزان فروش محصولات به صورت ماهانه است. اطمینان داشته باشید که روند فصلی نیز در کسب و کار شما تاثیرگذار است. برای کسب اطلاعات از میزان فروش فصلی می‌توانید از انجمن‌های صنفی کمک بگیرید.(به میزان سرمایه شما از فروش و تعداد دفعات گردش مالی حاصل از فروش «نسبت‌های مالی» گفته می شود.)سپس باید هزینه‌های فروش را تعیین کنید. هزینه‌های فروش بهتر است بر مبنای نرخ دلار (بین‌المللی) مشخص شود. در زمان تعیین هزینه‌ها باید یک ستون به هزینه‌های ماهانه و ستون دیگری برای هزینه‌های کل سالیانه اختصاص یابد و پس از تقسیم آیتم‌های بدست آمده، کل فروش خالص محاسبه و سپس درصد تولید سالیانه نیز مشخص شود. نمونه‌هایی از نسبت مالی می‌تواند شامل هزینه‌های فروش، اجاره و … باشد.

 

 • پس از راه‌اندازی کسب و کار

منبع اصلی درآمد در کسب و کار، از طریق فروش کسب می شود. اما فروش در همه ماه‌ها به دلیل الگوهای فصلی و عوامل دیگر یکسان نیست. به این معنا که ممکن است در برخی ماه‎ها میزان فروش افزایش یابد. این در حالی است که برخی ماه‌های دیگر با کاهش فروش و درآمد روبرو می شوید. برای اینکه مطلع شوید که فروش ماهانه، درآمد کافی برای شما داشته، باید پرداخت صورتحساب‌های هر ماه را بررسی کنید. یک تصویر از جریان هزینه‌ها میزان تعادل نقدی ماهانه را نشان می‌دهد که برای پرداختن به این موضوع باید به عوامل زیر توجه داشته باشید:

۱- عدم به رسمیت شناختن روند فصلی
۲- استفاده بیش از حد سود حاصل از کار برای زندگی شخصی
۳- گسترش سریع و بیش از حد بیزینس

 
• نتیجه گیری

بی شک آماده‌سازی طرح توجیهی برای کسب و کار مهمترین گام در شروع آن است. طرح تجاری (Business Plan)، یک راهنمای جامع برای مدیریت یک بیزینس موفق است که به شما کمک می‌کند تا گام‌های بلندی را برای موفقیت خود بردارید. در این صورت باید تمامی اطلاعات مربوط به کار خود را جمع آوری کنید. همچنین شما باید از یک پشتیبان و مشاور نیز برخوردار باشید تا در مواقع ضروری به شما راهنمایی‌های لازم را ارائه دهد.

اصول قدرت

قوانین قدرت راهنمایی است برای همه افرادی که تشنه قدرت هستند، میخواهند قدرت را ببینند، داشته باشند و در برابرش مسلح شوند. نداشتن قدرت و کنترل بر افراد و رویدادها تحمل ناپذیر است زیرا حس ناتوانی برای ما عذاب آور است. کسی خواهان قدرت کم نیست، همه بیشترین را میخواهند.در اینجا به بعضی از اصول قدرت اشاره میکنیم که میتوانید با رعایت آنها و گنجاندن آنها در رفتارتان به فردی قدرتمند، با جذبه و جذاب تبدیل شوید.

 

 

قانون ۱: همیشه کمتر از اندازه نیاز سخن بگویید

وقتی بخواهیم دیگران را با حرف هایمان تحت تاثیر قرار دهیم هر اندازه بیشتر بگوییم معمولی تر به نظر میرسیم و کنترل کمتری بر سخنان خود داریم حرف های مهم، بی پایان و رازآلود حتی درباره موضوعی پیش پا افتاده آن موضوع را اصیل و نو نشان می دهد افراد قدرتمند با کم گویی بر دیگران تاثیر می گذارند، زیاده گویی میان حرف ها، حرف های احمقانه را بدنبال دارد. قدرت در بیشتر مواقع بازی ظاهر است و وقتی کمتر از اندازه لازم بگویید از آنچه که هستید قدرتمندتر نمایان میشوید پاسخ کوتاه و سکوت شما آن ها را در وضعیت دفاعی قرار میدهد و آن ها پیش دستی کرده و سکوت شما را با اطلاعات ارزشمند از خود و ضعف هایشان پر میسازند. رضایت لحظه ای گفتن کلام تلخ به بهایی که برایش میپردازید نمی ارزد.

 

 

قانون ۲: اهدافتان را پنهان سازید

اهداف خود را از دیگران مخفی نگه دارید تا گنگ و نامتعادل باشد. اگر در آرزوی قدرت هستید صداقت را کنار بگذارید و چگونگی پنهان ساختن آرزوهایتان را بیاموزید مهارت بر این کار یعنی چیره شدن بر دیگران بیشتر مردم مانند کتابی گشوده هستند احساسات و اهدافشان را بیان میکنند و حرف های نسنجیده بر زبان می آورند و همواره اهداف و آرزوهایشان را آشکار میکنند.

به ۲ دلیل :
۱- صحبت کردن درباره آینده، اهداف و احساسات ساده ولی کنترل زبان و افشا نکردن مسائل سخت است.
۲- بیشتر مردم بر این باورند که با صداقت و روراست بودن قلب دیگران را به دست می آورند ولی بدرستی که گمراه هستند، ناخوانا بودن شما به طور معمول باعث جذب افراد شده و شما را فردی قدرتمند جلوه میدهد.

 

 

قانون ۳: با رفتارتان پیروزی را کسب کنید نه با بحث و جدل

اگر فکر میکنید که با بحث و جدل پیروزی های لحظه ای کسب کرده اید باید بدانید پیروزی های بی فایده ای هستند آزردگی و دلگیری ناشی از آن بسیار قوی بوده و از هر تغییری ماندگارتر است. در محدوده قدرت بیاموزید حرکتتان را از تاثیر دراز مدتی که روی دیگران دارید بسنجید. وقتی با کسی بحث میکنیم حتی اگر تمام حق با ما باشد و طرف مقابل هم به آن آگاه باشد چون آن فرد در وضعیت دفاعی قرار گرفته است تمام تلاش خود را برای دفاع از کاری که حتی خود نیز میداند نادرست است به کار میبرد و در نهایت او قانع نخواهد شد چون این کار را شکست میداند مشاجره کنندگان به جایی نمیرسند، مانند الاکلنگی به بالا و پایین میروند، از الاکلنگ پیاده شوید و بدون فشار و لگد زدن، حرف خود را بیان کنید. بگذارید آن ها بالا بمانند و جاذبه به آرامی آن ها را پایین بیاورد.

 

 

 

قانون ۴: از آدم های ناراحت و بدشانس دوری کنید
 

در بازی قدرت همنشین های شما اهمیت بیشتری دارند. خطر معاشرت با افراد تاثیرگذار منفی، یعنی هدر دادن زمان و انرژی ارزشمندتان به جرم داشتن چنین هم نشین هایی از چشم اطرافیان نیز می افتید. هرگز خطرات تاثیر منفی را کوچک نشمرید برای افراد منفی، افسوس نخورید و در دام کمک به آن ها گرفتار نشوید، زیرا آنها تغییر نخواهند کرد و این سلامت روانی شماست که به خطر می افتد هرگز با افرادی که نقص هایشان را با شما تقسیم میکنند معاشرت نکنید آن ها باعث عقب ماندگی شما میشوند.تنها روابط مثبت ایجاد کنید و این را به یکی از قانون های زندگیتان تبدیل کنید زیرا بیش از همه درمان های دنیا از آن سود خواهید برد.

 

 

قانون ۵: وقتی تقاضایی دارید آن را طوری مطرح کنید که به نفع دیگران باشد نه از روی قدردانی یا دینی که به شما دارند

وقتی از کسی کمک میخواهید سعی کنید از رفتارهای خوب و کمکی که قبلا به او کرده اید چیزی نگویید، صحبت از گذشت و دیون با تعمید سخن گفتن نه تنها انسان مقابل را مجبور به قدرشناسی از شما نمیکند بلکه مانند باری اضافه آن را از خود دور میسازید اگر برای قانع کردن دوستی برای کمک، از خدمات و دین های گذشته که در حق او انجام داده اید صحبت کنید در اصل از گذشته حرف زده ایم و در مقابل اگر به آن دوست از منفعت های این کمک که برای او دارد هر چند ناچیز صحبت کنیم در اصل از آینده حرف زده ایم و انسان باهوش بین گذشته و آینده، آینده را انتخاب میکند نفع شخص اهرمی است که مردم را به حرکت درمی آورد اگر به آنها نشان دهید که پاسخ مثبت به خواسته ی شما سودمند است دیوار دفاعی آنها فرو میریزد ریسمان لطف و قدردانی فرسوده است و با کوچکترین حرکتی پاره میشود از آن به عنوان بند نجات استفاده نکنید در عوض ریسمان منابع دو سویه از الیاف زیادی بافته شده است و به سادگی از بین نمیرود و سالیان زیادی به شما خدمت میکند. 

 

 

قانون ۶: برای احترام و نیک نامی و قدرتمندی غایب شوید

رواج زیادی باعث کاهش قیمت است هرچقدر بیشتر دیده شوید و بیشتر از شما بشنوند برایشان عادی میشوید در آغاز یک رابطه باید حضورتان واضح و پیوسته باشد و اگر خیلی زود غایب شوید ممکن است وجوتان فراموش شود ارائه ندادن دلیل برای غیبت هایتان هیجان انگیزتر است هر چیز در دنیا به حضور و غیبت بستگی دارد، یک حضور قدرتمند قدرت و توجه را به سوی شما جلب میکند و درخشان تر از اطرافیان نمایان خواهد شد . اما حضور بی اندازه تاثیر وارونه دارد، یعنی هر اندازه بیشتر دیده شوید و از شما بشنوند ارزهایتان کم میشود و به عادت تبدیل میشوید زمانی که اجازه دهید با شما مانند دیگران رفتار کنند و به اندازه دیگران باشید بسیار دیر شده است، آنها شما را بلعیده و هضم میکنند

 

 

قانون ۷: درباره هیچکس قاطعانه نظر ندهید

فردی که همیشه با شتاب زدگی از دیگران طرفداری میکند غافل است. هرگز طرف کسی را نگیرید فقط خودتان باشید درباره هیچکس قاطعانه نظر ندهید تا از سوی همه خواسته شوید اگر دیگران فکر کنند آنطور که میخواهند شما را در اختیار دارند دیگر هیچ قدرتی روی آن ها نخواهید داشت خواستن مانند ویروس است اگر بفهمیم فردی از سوی دیگران خواسته میشود ما هم علاقه مند به خواستن وی میشویم
افرادی که شتاب زده از دیگران پشتیبانی میکنند رفته رفته احترام اندکی نصیبشان میشود زیرا به آسانی میتوان از کمک آنها برخوردار شد اجازه ندهید دیگران شما را وارد دعوا و بگومگوهای بی ارزش خود سازند شما عقب بایستید و منتظر بمانید دو طرف دعوا خسته شوند و بعد با پیشنهاد و میانجی گری قدرت کسب کنید.